Карстен Бредемайер - коуч-консультант, известный как вЕвропе,так и за ее пределами.

«Искусство словесной атаки» - его новый учебник по риторике. Основные темы - конструктивные приемы ведения дискуссии, которые он пропагандирует на семинарах среди менеджеров среднего и высшего звена, призывая отказаться от привычных образцов поведения. В книге представлено более 50 различных приемов ведения дискуссий и свыше 200 упражнений, которые позволят отточить ваше собственное мастерство. Воспользовавшись образцами, вы постепенно создадите собственные шаблоны ответов, которые, без сомнения, выручат вас во время дискуссии, и вас больше не смогут застать врасплох.

Сегодня мы публикуем часть из первой главы «Быть находчивым в споре», которая содержит описание основных конструктивных приемов ведения дискуссии и, в особенности, «правила трех Т».

Глава 1. Быть находчивым в споре

Находчивость это...

• с точки зрения процессов, происходящих внутри человека, - ваши профессиональные реакции на задаваемые вопросы, конечно, если на фоне подскочившего давления и нападок оппонентов вы способны сделать большее, чем просто открыть рот, набрать воздух и потом снова его закрыть;
• если речь идет о внешних проявлениях, под находчивостью следует понимать поступки, вовремя сказанные реплики, невербальные и вербальные действия в ответ на нападки, фразы-убийцы или несправедливые выпады в свой адрес. Причем сказанные так, что противник/оппонент и/или присутствующие захотели бы в подобной ситуации поступить так же;
• подсознательный или сознательный навык и ответная реакция, которая «просто прочно усвоена». Ими, как и грамматикой, можно овладеть.

Ситуация, когда вы неспособны слова вымолвить, возникает, если вы не владеете профессиональными приемами, не используете подходящие в данной ситуации методы и инструменты, непрофессионально реагируете на словесные выпады, если вы неправильно оценили ситуацию или недооценили оппонента. Вот тогда вы и реагируете неадекватно: или слишком бурно, или вообще становитесь замкнутым.

Поэтому для начала необходимо дать определение некоторым понятиям:

• меткие ответы должны приходить в нужный момент. Они не могут вас посещать задним числом по пути домой или вообще на следующий день, и уж, конечно, они не должны создавать впечатления замедленной реакции, растягивания того промежутка, в течение которого в разговоре надо дать ответ (обычно 3-5 секунд). Однако в любом случае следует помнить, что лучше промедлить с ответом, чем потом объяснять, что вы имели в виду;
• ваш ответ должен быть изящным и уместным;
• вы должны оставить у себя самого и (что, конечно же, лучше всего) у своей аудитории или оппонента впечатление уместности сказанного в сложившейся ситуации. Поэтому в большинстве ситуаций орудия вербального поражения, язвительные оскорбления подобны зарядам, разорвавшимся еще в стволе, и в связи с этим они, как и ответы-бумеранги, исключаются. Быстро найденный стандартный ответ на замечание не добавит вам очков, а впоследствии может настроить аудиторию и оппонента против вас. Правда, для подобных случаев вы наверняка подготовили пару вербальных мин, но, к сожалению, жертвой будете только сами. Поэтому необходимо стремиться к тому, чтобы осталось приятное впечатление: вы дали подходящий ответ, продемонстрировали пример адекватной реакции, а вспоминая ситуацию, вы остаетесь довольны своим поведением и с уверенностью можете сказать: «Все было о"кей, я был о"кей, и ситуация была о"кей». Вот поэтому я и отличаю конструктивную находчивость в споре от всех остальных приемов!
• меткие ответы подобны точным ударам рапиры, заставляющим противника задуматься, но никогда не должны быть фейерверком словесных оскорблений или костром инквизиции для вашего оппонента;
• профессиональная находчивость призвана помочь найти выход из неприятной ситуации, а не инсценировать обмен боксерскими ударами и не провоцировать эскалацию;
• в переносном смысле под находчивостью в спорах можно понимать все ваши вместе взятые остроумные мысли, которые хотя и могут остаться невысказанными, однако позволяют удержаться на вершине, а не скатиться вниз;
• уместные и конструктивные ответы в споре должны натолкнуть оппонента на размышления, разъяснить ситуацию, остаться у него в памяти, чтобы он смог их
  проанализировать;
• находчивость в споре основывается на эмоциональном восприятии, поэтому ваши меткие ответы - это осознанные вербальные, невербальные и паравербальные действия, объясняющие уместную критику поступков, слов вашего собеседника и приглашающие его к продолжению, если вы сами этого хотите, конструктивной беседы;
• ваши меткие ответы должны быть связаны с контекстом, с конкретной фразой, на которую вы хотите отреагировать, и ни в коем случае не превращаться в словесный
  мусор, вываленный не к месту;
• ваши находчивые ответы нацелены на то, чтобы разрешить противоречия, не позволив разговору превратиться в клубок эмоциональных проблем;
• и наконец именно поэтому ваши меткие и находчивые ответы в разговоре с критически настроенным или неприятным собеседником должны стать отражением вашей репутации, независимости и одновременно высокого коммуникативного интеллекта. Будьте настойчивы в демонстрации своего превосходства.

Прежде всего, работайте головой и не повторяйте глупости вслед за другими - это серьезное требование к вашей самостоятельной работе с этой книгой и одновременно призыв к вам.

Находчивость в классическом понимании слова - это продукт светлой головы, а не сильной глотки.

Обратите внимание:

Каждый раз, давая меткий ответ, призванный прекратить словесный поединок, вы должны прервать зрительный контакт.

Тому, кто вставляет рискованную или, наоборот, уместную реплику во время словесной перепалки, дает хороший, убедительный ответ оппоненту на заседании, групповом обсуждении, в разговоре с глазу на глаз, во время беседы за «круглым столом» или на конференции, часто ничего другого не остается, кроме как позволить этому ответу оказать свое воздействие на собеседника.

Она или он хочет насладиться вожделенными звуками фанфар в свою честь, реакцией оппонента, его поразительным раздражением и раздражающим поражением. Но вот потом (надо же!) передохнувший оппонент снова рвется в бой. По статистике, в словесной дуэли шансы удержаться на вершине 50/50.

Но почему же, спросите вы себя, несмотря на такой великолепный словесный удар, он готов продолжить спор? А все дело в зрительном контакте, смотря на собеседника, вы как бы спрашиваете: «И что теперь? Я при всем своем желании не могу представить, что вы еще способны на это ответить!»

Зрительный контакт - деталь, о которой часто забывают, но которая может быть решающей. С другой стороны, это глупая привычка, избавление от которой требует напряжения и концентрации. Важно запомнить:

Посредством длительного зрительного контакта вы приглашаете собеседника к продолжению словесного поединка. Не стоит этого делать, если вы ожидаете прямо противоположного эффекта.

Конструктивные приемы ведения дискуссии

Бы всегда стоите перед выбором, какое направление придать дискуссии, в которой участвуете, вашему докладу, презентации или обсуждению. Это может быть:

• конструктивное направление, цель которого возобновление дискуссии, ориентированной на достижение результата;
• словесная перестрелка, которая, с одной стороны, содействует установлению определенных отношений между сторонами, а с другой - является деструктивной с точки зрения достижения результата коммуникации.

Конструктивное направление состоит в том, что вы пресекаете эскалацию, используя каскадную технику прерывания неконструктивных отступлений от темы, сущность которой состоит в возвращении дискуссии в деловое русло и в заинтересованности обеих сторон в ее результативности. Для того чтобы погасить эскалацию, используйте три стратегических приема:

1 Реакция на предметном уровне - «Правило трех Т».

2 Реакция на эмоциональном уровне- «Эмоциональная желтая карточка».

3 Реакция на мета уровне - «Ответная реакция по Бредемайеру».

Реакция на предметном уровне - «Правило трех Т»

При первых же признаках начинающейся конфронтации, ставящих под сомнение вашу репутацию, имидж или компетентность, имеет смысл применить стратегию окончания конфронтации на предметном уровне. Это означает, что вы быстро, безболезненно и настойчиво возвращаетесь к обсуждению основной темы.

Представим себе, до сих пор разговор был конструктивным и протекал по-деловому. Внезапно и почти незаметно он превратился в обсуждение посторонних тем, отклонившись, таким образом, от главной цели. Существуют расхожие нападки личного характера и словесные атаки, которые призваны оказать на вас давление или похоронить вашу репутацию. В такой ситуации вы должны стремиться к тому, чтобы вернуть обсуждение к главной теме. Уместная реакция № 1 заключается в «правиле трех Т»:

1 Touch - Оценка: дайте оценку теме разговора с точки
зрения цели дискуссии.

2 Turn - Возврат: вернитесь к главной теме.

3 Talk - Углубление: углубитесь в главную тему, чтобы она
снова стала основным предметом обсуждения.

Пример

Touch - Оценка: «Пожалуйста, не переходите на посторонние темы. Давайте останемся в русле обсуждения главной темы нашей дискуссии и не будем отклоняться от нее».

Turn - Возврат: «Наша тема сегодня - логистика продукта XYZ на вашем предприятии».

Talk - Углубление: «Я как раз хотел обратить ваше внимание на негативное влияние на наши производственные циклы. Итак, каким образом мы в приемлемые сроки сможем обеспечить безупречную логистику? Один из способов состоит в том, что...»

Альтернативный вариант, актуальный в случае личных выпадов:

Touch в повелительном наклонении: «Не стоит начинать полемику, пожалуйста, придерживайтесь основной темы».

Тиrn: «Наша тема сегодня -логистика продукта XYZ на предприятии».

Talk: «Я указал уже на те факторы, которые оказали негативное влияние на наши производственные циклы. Итак, каким образом мы в приемлемые сроки сможем обеспечить безупречную логистику? Один из способов состоит в том...»

Совет: на совещании за «круглым столом» или в дискуссии используйте прием Touch-Turn-Talk вместе со зрительным контактом.

Touch/Зрительный контакт с адресатом; вы говорите: «Не стоит начинать полемику, пожалуйста, придерживайтесь основной темы».

Turn/Смена зрительного контакта; смотря на другого собеседника, вы говорите: «Наша тема сегодня - логистика продукта XYZ на предприятии».

Talk/Второй собеседник становится адресатом; вы говорите: «Я указал уже на те факторы, которые оказали негативное влияние на наши производственные циклы. Итак, каким образом мы в приемлемые сроки сможем обеспечить безупречную логистику? Один из способов состоит в том...»

Только так можно гарантированно исключить первого адресата из разговора. Зрительный контакт означает: Ну, у кого-нибудь есть возражения?! Вы в любом случае не хотите возвращения к посторонней теме.

Преимущества «правила трех Т» очевидны:

• вы последовательно занимаете позицию лидера в разговоре;
• вы не принимаете отклонений от темы разговора;
• вы активно исключаете из разговора посторонние темы и не вдаетесь в обсуждение настроения присутствующих;
• вы непоколебимы в своей позиции и строго придерживаетесь темы;
• вы пресекаете перебранки и остроты по поводу компетентности присутствующих;
• все ваши маневры не выходят за рамки вежливости и здравого смысла;
• вы быстро и настойчиво пресекаете бестактное поведение участников;
• при этом вы не только отвечаете на вопросы, но и акцентируете внимание аудитории на четких формулировках;
• вы отвечаете только на те вопросы, которые помогают продолжать дискуссию, соответственно оценивая их по достоинству.

Обдумайте: каждый ответ оправдывает заданный вопрос!

Пожалуйста, соблюдайте следующие принципы:

Формулируйте позитивные высказывания.

Неправильно: «Душевный настрой - не тема сегодняшней встречи!»

Правильно: «Наша тема сегодня - логистика, разъясните, пожалуйста, вашу позицию по этому вопросу!»

Подчеркните сказанное однозначной оценкой.

Неправильно: «Таким образом, мы быстрее достигнем поставленной цели».

Правильно: «Только так мы сможем быстро достичь цели нашего разговора».

С самого начала пресекайте переход к посторонним темам и лишь затем возвращайтесь к главной теме обсуждения.

Неправильно: «Сейчас речь идет о предприятии в целом, а не о вашей конкретной области».

Правильно: «Сейчас речь идет не о вашей области деятельности, а о предприятии в целом».

Формулируйте свои высказывания кратко и четко.

Неправильно: «Ну вот, так сложилось, что мы уже многократно пытались перейти к обсуждению этой темы, конечно, при определенных обстоятельствах...»

Правильно: «... к теме. Мы все разделяем мнение относительно того, что...»

Избегайте любых сравнений, ограничений, объявления себя интеллектуальным банкротом и обнаружения признаков коммуникативной некомпетентности.

Неправильно: «Возможно, пришло время обсудить, хотя возможно - и я в любом случае это одобряю - но здесь ведь тоже есть противоречия...»

Правильно: «Вернемся к предложенным решениям проблемы. Это были...»

В разговоре/дискуссии употребляйте не вопросы, а обращения непосредственно к аудитории.

Неправильно: «Не могли бы мы вернуться к нашей основной теме «Логистика»?

Правильно: «Господин Майер, пожалуйста, расскажите подробнее о вашем предложении решения проблемы!»

Откажитесь от повторов и негативных высказываний, они усиливают ошибочное представление и закладывают основу для упреков в ваш адрес.

Неправильно: «Плохой имидж? Нет, наш имидж совсем не плох».

Правильно: «Нет, у нас хороший имидж в глазах общественности!»

Типичные и возможные примеры Touch/Оценки

• да/нет;
• вопрос был поставлен, в другом контексте;
• это не главная тема;
• в этом и состоит наш главный вопрос;
• речь сейчас не об этом;
• это ваше личное мнение;
• вы обобщаете;
• наши клиенты спрашивают о другом;
• это другой аспект;
• верно/неверно;
• это спекуляция;
• это вы так полагаете;
• потому что вы воспользовались неверной информацией;
• это неверное впечатление.

При негативных высказываниях в ваш адрес, в адрес вашей компании по поводу имиджа, компетентности, образования или опыта запретите себе задавать встречные вопросы, потому что обычно освоившие риторику противники на такие вопросы отвечают.

Пример неудачного встречного вопроса

Атака: «В компании у вас плохой имидж!»

Убийственный встречный вопрос: «Почему вы так решили?» Возможный ответ:

1 Все сотрудники отзываются о вас плохо.

2 Никто не ожидает от вас удачного завершения этого проекта.

3 Вы только что потопили важный проект.

Если вы заинтересованы в развитии темы, советую задавать только оценочные вопросы:

«Как вы пришли к такому ошибочному мнению?»

Только так можно быть уверенным, что все сказанное вашим оппонентом проиграет в восприятии присутствующими вашей оценки.

Вообще «Оценка» и «Возврат» в ответах-возражениях часто противопоставляются друг другу:

Считается:

Чем сильнее упрек, тем настойчивее возражение.

Этот контраст особенно заметен в противопоставлениях:

«Touch - Оценка» - «Turn - Возврат»

Спекуляция - Доказательство

Оценка - Факт

Личное впечатление - Подтверждение

Оценка - Результат

Предположение - Результат

Теория- Практика

Несколько примеров метких ответов, которые, конечно, намеренно сформулированы позитивно:

«Вы когда-нибудь посещали семинары по риторике?»

Неверный ответ: «Да!»

Возможная реакция противника: «А почему тогда это незаметно?»

Верный ответ:

Turn - и если вы проанализируете мои выступления, то определенно придете к выводу,

Talk - что я, например, применяю метод пяти предложений в своих высказываниях».

«Почему у вашей компании плохой имидж?»

Неверный ответ: «Плохой имидж? Как вы пришли к такому выводу?»

И тут ваш противник развернется в полную силу.

Верный ответ:

Touch - «У вас сложилось ошибочное мнение.

Turn - В действительности как в глазах общественности, так и по мнению наших клиентов, имидж компании безупречен.

Talk - Доказательством этому может служить полученная в этом году награда за...»

Вариации на тему

Ситуация, когда не хватает слов для ответа, часто возникает у менеджеров из-за усвоения определенного шаблона ведения дискуссии, что заставляет действовать по заданной схеме:

· наводящий вопрос - ответ, содержащий озадаченность /раздражение/ встречный вопрос,

• решительный упрек - вынужденные оправдания / отсутствие ответа. Я всегда испытывал недовольство, оттого что многие мои коллеги-преподаватели часто учат тому, как правильно и развернуто отвечать на вопросы, вместо того чтобы научить отвечать на правильные вопросы. А это непросто, так как мы с младых лет усваиваем, чтодолжны отвечать на заданные вопросы и как это следуетделать.

«Не спрашивай - отвечай!» - старинное правило, которое не только не поможет вам в критической ситуации, но еще и повергнет в молчание. Еще раз:

(Встречные) вопросы исключаются, если имело место негативное высказывание по поводу:

• вашей компетентности и/или имиджа;
• вашей сферы деятельности, компании
• или личности и личных проблем.

Отвечать на вопросы критически настроенных или недобросовестных собеседников и принимать их высказывания - значит, оправдывать своих оппонентов и испытывать давление во время дискуссии.

Кое-что принципиально важное мы можем запомнить: (ложная) вежливость требует отвечать на все вопросы собеседника, самодостаточность и профессионализм, напротив, - отвечать выборочно, ибо каждый ответ оправдывает вопрос!

Бывший председатель ХДС Г. Гейслер всегда отвечал вопросом на вопрос о своей некомпетентности, говоря следующее: «Однако, прежде всего, возникает вопрос, чего мы достигли, а мы 1…, 2…, 3…, 4…».

Собеседникам было нелегко задавать ему вопросы на темы, имеющие негативный характер, и они могли только вычеркивать их из своих списков.

По-другому повел себя один топ-менеджер, который в одной из программ канала RTL «Der heisse Stuhl» старался ответить на все вопросы, даже не входившие в его компетенцию, пока перед включенной камерой с ним не случился сердечный приступ.

Какая стратегия предпочтительнее объяснять не нужно.

А теперь несколько профессиональных советов на основе «правила трех Т» о том, как вести себя в критических ситуациях. Мы сделаем акцент на аспектах Touch/Оценка и Turn/Возврат.

Отнесите критические вопросы и полемические замечания к области теории:

· «Это вопрос из области теории, исходя же из практического опыта должен возразить, что...»

Переадресуйте вопросы и бездоказательные клеветнические высказывания другим участникам разговора:

• «Правомерный вопрос, но не по адресу, спросите об этом нашего руководителя».

Во время дискуссии за «круглым столом» по-другому интерпретируйте вопросы и критические высказывания:

• «Ваш вопрос относится к другому пункту, а не к затронутому только что!..»

Последовательно заменяйте вопросы и замечания критически настроенных или нечестных собеседников другими вопросами/высказываниями:

• «Вопрос касается только темы «Стратегия», правильный вопрос к присутствующим с точки зрения нашей компании звучит так...»

Усиливайте значение вопросов или замечаний оппонентов:

• «Ваш вопрос не относится к теме, но за ним кроется, однако, основной вопрос...»
• «Интересный вопрос с точки зрения постороннего, но вопрос, интересующий наших акционеров, звучит...».

Во время переговоров ограничивайте вопросы и возражения, фокусируясь на теме разговора:

• «Это второстепенный аспект. В конце концов, речь идет о...»
• «Ваш вопрос не относится к теме разговора, потому что мы обсуждаем...»

Сузьте абстрактные вопросы и упреки до уровня дефиниции или простого объяснения термина:

• «Для того чтобы сделать ваш вопрос правомерным, я попрошу вас дать определение проектному менеджменту и объяснить сферу его применения».
• «Понятие ответственности можно трактовать по-разному. О какой ответственности и в каком контексте говорите вы?»

Классически: дайте оценку вопросам и полемическим высказываниям оппонента:

• «Прошу прощения, но это типичный вопрос консультанта по вопросам предпринимательства, поэтому перейдем сразу к перемещениям в компании!»
• «Извините, но наши акционеры не задают этого вопроса. Они спрашивают...»

Конкретизируйте нападки и вопросы общего характера в интересах остальных участников дискуссии:

• «Пожалуйста, для всех присутствующих конкретизируйте ваш вопрос, о чем на самом деле идет речь».

Смело вскрывайте нечестные намерения критика:

• «Какую цель вы преследуете, задавая этот дискредитирующий и спорный вопрос?»

Классифицируйте вопрос или высказывание оппонента в контексте:

• «Дорогой господин Майер, вы снова задаете один и тот же вопрос, только формулируете его иначе. Мы его только что подробнейшим образом обсудили и дали исчерпывающий ответ. Еще раз: мы...»

Противодействуйте критическим или полемическим вопросам, уточняя их контекст, но оставляя без ответа:

• «Ваш полемический вопрос опять затрагивает лишь небольшой аспект комплексной стратегии нашего предприятия, поэтому вернемся к обсуждению общей стратегии...»

Подчеркивайте некомпетентность нечестных оппонентов:

• «Как менеджер проекта вы должны знать, что вопрос носит чисто теоретический характер...»

Карстен Бредемайер

Искусство словесной атаки

Предисловие

Важные замечания…

1. Быть, находчивым в споре …

Конструктивные приемы ведения дискуссии…

Реакция на предметном уровне - «Правило трех Т»…

Вариации на тему…

Упражнения к теме «Вопросы в критических

ситуациях»…

Упражнения для тренировки реакции

на упреки, полемические замечания,

фразы-убийцы и ложные утверждения…

Окончание конфронтации…

Эмоциональная желтая карточка…

Ответная реакция по Бредемайеру…

Совет: Хватит - значит, хватит!…

Прочие приемы находчивого ведения дискуссий…

Игра слов…

Вариации на тему игры слов…

Игра слов с использованием ассоциаций…

Игра слов с использованием образных

противопоставлений…

Игра слов с помощью ассоциативных цепочек слов…

Игра слов с употреблением имен собственных…

Игра слов с использованием образных ассоциаций…

Игра слов посредством переноса значения…

Игра слов с помощью замены/подстановки

дополнительных звуков в слово…

Игра слов с помощью замены частей слова…

Игра слов с использованием метода интерпретации…

Игра слов, основанная

на неожиданном окончании фразы…

Игра слов, основанная на перефразировании…

Игра слов, основанная

на преднамеренном недопонимании…

Игра слов с использованием языковых образов…

Игра слов посредством перефразирования

(иноязычных) цитат…

Двусмысленности…

Готовность отразить удар…

Словесный бумеранг - прием противодействия № 1…

Бумеранг - переадресация…

Бумеранг - переадресация третьему лицу,

не участвующему в споре (!)…

Бумеранг - соглашение…

Бумеранг - разграничение…

Бумеранг - терапевтическое средство…

Бумеранг - четко адресованный,

оценочный встречный вопрос…

Техника холостого хода…

Прием холостого хода с использованием

согласия с упреком…

Прием холостого хода с использованием игры слов…

Прием холостого хода

с использованием ответного удара-соглашения…

Прием холостого хода

с использованием смещения акцентов…

Упражнения для тренировки приемов бумеранга

и холостого хода…

Основы находчивости: «вербальная крышка»…

Каталог «злых вербальных крышек»…

Находчивость «без слов» -

невербальные и паравербальные сигналы…

Тренируем находчивость и остроумие…

Серия тренингов…

Ваш «закрепитель» для быстрой и находчивой реакции…

Ваш последний тест на выносливость…

2. Магическая сила призыва - новое измерение …

Отрытые призывы…

Закрытые призывы…

Призывы, требующие ответа «да» или «нет»…

Призывы, побуждающие собеседника

представить нужную информацию…

Полуоткрытые/полузакрытые призывы…

Прямые и косвенные призывы…

Типы призывов…

Альтернативные призывы…

Призывы с элементом внушения…

Призывы-уловки…

Риторические призывы…

Встречный призыв…

Призывы, повышающие мотивацию…

Шокирующие и провокационные призывы…

Контролирующие или подтверждающие призывы…

Сократовские призывы

(«Зеленая улица» для утвердительных ответов)…

Карикатурные, утрированные призывы…

Конкретизирующие призывы…

Интроспективные и оценочные призывы…

Информационные призывы…

Повествовательные и описательные призывы…

Призывы-сценарии…

Призыв дать определение…

Призывы, увеличивающие взаимопонимание (открытые призывы, концентрация

на собеседнике)…

Интерпретационные призывы (закрытые)…

Призывы-мостики…

Призывы-фильтры…

Призывы, выражающие удивление или сомнение…

Психологические призывы…

Дифференцирующие призывы…

Призывы, связанные с восприятием и самоанализом…

Призывы-связки…

3. Задания для самопроверки …

Приложение

Возможные варианты ответов к упражнениям…

Список литературы…

Предисловие

Состояние, когда не хватает слов, чтобы достойно ответить оппоненту, возникает, если мы не владеем приемами, методами и инструментами, необходимыми для того, чтобы профессионально реагировать на вербальные (в том числе и запрещенные) удары. Если мы неверно оценили ситуацию или усвоили поведенческие шаблоны, которые со стороны выглядят как панацея в любой ситуации, однако на самом деле таковыми не являются, мы оказываемся несостоятельными в споре. Короче говоря, находчивость - это Ваше поведение в стрессовой ситуации, когда Вы открываете рот не только для того, чтобы набрать воздух.

Настоящая находчивость проявляется в умелых действиях, смелых репликах, быстрых реакциях, которые настолько уместно и логично следуют в ответ на разного рода нападки, что оппонент и/или свидетели разговора начинают думать, что в данной ситуации поступили бы так же. Находчивость - продукт не сильной глотки, а светлой головы.

Находчивости можно научиться. Поэтому в данной книге приведены упражнения для тренировки конструктивной техники ведения дискуссии, а также освоения других профессиональных речевых приемов.

Основные вопросы касаются тех приемов ведения дискуссии, которые я пропагандирую среди менеджеров среднего и высшего звена, призывая отказаться от привычных, передающихся из поколения в поколение образцов поведения или хотя бы их критически переосмыслить.

Для устранения пробелов в этой области я хотел бы посоветовать своим благосклонным читателям мои предыдущие книги, вышедшие в издательстве Orell Fussli (см. список литературы в конце книги).

Именно поэтому я намеренно отказался от подробных объяснений и описаний, и там, где это необходимо, привел простые, понятные примеры. Таким образом, от этих упражнений у вас точно голова не пойдет кругом. Напротив, цель упражнений состоит в том, чтобы снабдить вас практическими примерами, которые могли бы служить в качестве образца, а в критической ситуации стали бы козырным тузом.

Большое спасибо всем участникам семинаров, и в особенности RevivalTrainingsgroup Munich, за замечания и уточнения, вопросы и предложения.

Кстати, хотя «находчивость» - слово моего родного языка, но это не сугубо немецкое понятие, о чем свидетельствуют лицензии на издание этой книги, проданные издательством Qrell Fussli в Турцию, Корею и Китай.

Каждому свое, а эта книга для всех.

Важные замечания

Прочтите, пожалуйста, приведенные ниже пожелания, выполнение которых поможет сделать вашу работу с этой книгой наиболее продуктивной.

Как поставить собеседника на место. Методы словесной атаки

Хотите побеждать в переговорах и в словесных поединках?

20 - 21 декабря 2014г. состоится тренинг Игоря Вагина

«Как поставить собеседника на место

Приглашаем на тренинг! подробно =

Глава 1.

Язык страшнее пистолета!

Искусство парировать словесные удары - самая необходимая вещь в жизни. Людей, которые за словом в карман не лезут, уважали с древнейших времен. Победители в словесных дуэлях снискали себе славу великих ораторов. Умение жалить словом - это доблесть. В Древней Греции, к примеру, своей способностью отвечать ударом на удар прославился Диоген Синопский. О его выходках написано во многих старинных сочинениях.

Прежде чем стать чудаком и философом, Диоген занимался чеканкой монеты. Но вскоре он был уличен в «обрезании» денег. Позднее недруги не раз припоминали ему этот «грех молодости». «Ну и что, - отвечал им Диоген. - в детстве я не только монеты обрезал, но еще и в постель мочился!».

Сам Диоген умел мастерски ставить людей на место. Как-то раз его привели в дом богатого и влиятельного человека. Причем, зная о его дурной привычке, заранее предупредили, чтобы он там не плевался. Неудобно, мол, уж очень чисто. Не долго думая, Диоген откашлялся и плюнул в лицо спутнику: «Извини, хуже места я тут найти не мог!». В другой раз Диоген услышал человека, который с видом знатока рассуждал о небесных явлениях. И спросил его: «А ты сам-то давно с неба спустился?».

Недоброжелатели как-то укорили Диогена в том, что он посещает злачные и неприличные места. «Ну и что, - возразил Диоген. - И солнце порой заглядывает в выгребную яму. Но оно от этого грязнее не становится».

Однажды Диоген стал просить милостыню у человека, известного своей скупостью. Тот ехидно заметил: «Я дам тебе милостыню, Диоген, если ты убедишь меня сделать это». «Если бы я мог хоть в чем-то тебя убедить, - отвечал философ, - я бы убедил тебя повеситься!». Современники писали о том, что как-то раз Диоген принялся просить милостыню даже... у статуи. На вопрос о причинах странного поступка он отвечал: «Не мешайте! Я приучаю себя к отказам!».

Известно и то, как отреагировал Диоген на известное высказывание Сократа «Я знаю только то, что я ничего не знаю». «Я умнее Сократа, - заявил он. - Потому что я даже и этого не знаю!».

Имя чудака-философа сохранилось в веках. Умение вовремя найти острое словцо пригодится вам и сегодня. Оно поможет одержать победу в важном споре. Глупо возражать напрямую, кидаться на противника, как бык кидается на тореадора. Надо быть более гибким, выслушивать возражения и реагировать быстро и эффективно. Только быстрота, остроумие и умение понять cкрытые мотивы оппонента гарантируют победу в словесной дуэли. Приемов, которые помогут вам успешно поставить на место зарвавшегося собеседника, достаточно много. Вот лишь некоторые.

1. Белое из черного. Сделав из негатива позитив, вы стопроцентно обезоружите противника. Получится, что он вас не порицает, а хвалит.

- Вы слишком много болтаете по телефону!

- Разумеется. Это в бизнесе необходимо: клиенты тоже люди и любят пообщаться. А вы мне кто, надзиратель?

- Ваш семинар не соответствует практике!

- А вы попробуйте эти приемы в реальной жизни! Многих клиентов мой семинар устраивает, он помогает им как раз на практике. И что такое вообще «практика», по-вашему?

2. Бумеранг. Обратите упрек против того, кто вас атакует. Он наверняка не ожидает такого поворота событий.

- Вы совсем не защищаете мои интересы.

- Возможно, ваши интересы я и не защищаю, зато защищаю интересы дела!

Еще варианты ответов:

- Вы совсем не защищаете мои интересы .

- Я свои едва успеваю защищать.

- Готов защищать ваши интересы, если и вы будете защищать мои.

- Меня ваши ответы не устраивают.

- Каков вопрос, таков ответ!

3. Доведение до абсурда. Упрек можно преувеличить до такой степени, что над ним можно будет лишь посмеяться. Попробуйте, прием беспроигрышен!

- По-моему, ты слишком много пьешь!

- Было бы лучше, если бы я много ел?

- Ты скряга!

- А ты бы хотел, чтобы я был вынужден подаяние просить?

Еще варианты:

- Ты скряга!

- Было бы на кого тратиться, я бы не экономил.

- Я не жадный, я расчетливый.

- Ты заносчив!

- Что поделаешь, резина плохая!

- Я привык ездить с ветерком!

Еще варианты:

- Ты заносчив!

- А ты все время буксуешь!

- Так как меня заносить будем?

4. «Слабо?»

Давите на самый известный психокомплекс, и противник будет повержен. Никто не любит чувствовать себя слабаком.

- Вы танцуете просто ужасно!

- А что, слабо станцевать вместе?

Еще варианты ответов:

- Просто ноги убираю, чтобы вы мне их не отдавили...

- Зато хорошо пою!

- Странно, а другим нравится. Может, у вас вкуса нет?

Другой пример:

- Это слишком рискованная идея.

- А тебе слабо рискнуть?

5. Конкретика. Наезды на конкретные недостатки собеседника порой помогают сэкономить время и нервы.

- Это слишком дорого.

- А у вас, что, совсем нет денег?

- Мы поговорим, когда к вам вернется рассудок!

- Он меня не покидает вот уже сорок лет, а вы даже этого не заметили. Кстати, а когда вернется ваш?

Прием 6 - ой. «А чего бы вы хотели?»

Это волшебная формула не раз поможет поставить в тупик чересчур агрессивного собеседника.

- Ты чего притих?

- А ты бы хотел, чтобы я бесился?

- Что ты ходишь как обгрызанный?

- А ты бы хотел, чтобы я ходил как надкусанный?

- Да ты простая домохозяйка!

- А ты бы хотел, чтобы я была проституткой?

- Кто-то же должен быть хозяином в доме!

7. Обмен ролями.

На вас «наехали»? Немедля сами переходите в нападение. Не теряйте времени!

- Вы бьете своих детей?!!!

- А кто их еще драться научит?

Еще варианты ответов:

- А чьих же мне бить?

- или

- А ваши бьют вас...??

- Что,… вы деньги из кассы брали?

- А разве там недостает денег? Сколько именно?

- Ваш семинар не отвечает практическим требованиям!

- А ты за что отвечаешь? Каким требованиям? Смотри, какой практичный...

8. «Острый ответ против критики» Сместите акценты. Заставьте противника смешаться своим резким замечанием или ехидным встречным предложением.

- Ты бы помыл машину!

- Ничего, обсохнет - грязь сама обвалится...

- Ты слишком много по телефону болтаешь!

- Хорошо, что у меня есть с кем поболтать!

- Почему вы не справились с вопросами внешней политики?

- Замучили внутренние враги!

- У тебя чувство такта как у асфальтового катка!

- Нет, оно у меня гораздо основательней!

- Мне не нравится ваша постановка вопроса.

- Так мы не постановками занимаемся, а вопрос решаем!

9. Позитив против негатива.

Превратите упрек в положительное высказывание. В этом случае нападающему придется срочно начинать обороняться.

Например:

- Ах, я этому не верю!

- И мне тоже не верится...

- Зато как витиевато!

- Почему вы не справились с руководством проектом?

- Какой проект, такое и руководство...

10. «Придирки» к словам . Смело выбирайте какое-либо слово из фразы атакующего. И постарайтесь добиться точного определения. Как правило, это заставляет оппонента стушеваться.

- что такое, по-вашему, «слишком долго». Разве процесс того не стоит?

- Вы обманываете клиентов!

- А что значит «обманываю»? Может и обманываю, когда они сами того требуют!

- От такого скряги ждать нечего!

- Чего же вы тогда от него ожидали?

Прием 11. Полное согласие.

Всякая атака бессмысленна, если вы заранее со всем согласны. Только не переборщите!

- Не слишком ли ты много пьешь?

- Конечно, пью много! А ты разве нет?

- У тебя все брюки в грязи!

- Поразительная наблюдательность! И рубашка у меня тоже не первой свежести...

- Ты только о себе думаешь!

- Да, о ком же еще? У меня никого ближе себя нет...

Выверните упрек на изнанку и с напором доказывайте свою правоту.

- Вы не до конца изучили проблему!

- Ваш проект требует доработок.

- Вы ошибаетесь. Он практически готов.

- Я вам никогда своего ребенка не доверю.

- Да мне можно доверить любого ребенка и ни о чем не волноваться!

13. Сверхидея.

Продемонстрируйте оппоненту некую цель, перед которой его упрек покажется мизерным и глупым. Речь, мол, идет о важных вещах, нечего придираться к деталям.

- Почему вы заранее не предупредили клиентов?

- Задача фирмы - не предупреждать клиентов, а зарабатывать деньги. Именно этой цели мы и добились!

- Ваша фирма - это монополия. Ее необходимо разделить.

- Речь идет не о монополии. Важен продукт, который изготавливает фирма. А при делении компании пострадает качество товара.

14. Чувство собственного достоинства.

Запомните: вы - хозяин положения. Все, что вы делаете верно на сто процентов. А раз так, можно смело плевать на замечания.

- Почему последнее слово вечно остается за тобой?

- А за кем же еще оно может остаться??

- Ты когда в последний раз читал что-то кроме газет?

- При моих знаниях мне книги читать не обязательно.

Прием 15. Прямота против намеков. Скрытые упреки легче всего разбить, раскрывая «маленькую хитрость» оппонента. Выскажите открыто те гадости, которые он попытался завуалировать.

- В это трудно поверить!

- Вы хотите сказать, что я лгу? Верно?

- Милая, сколько стоит это платье?

- Ты опять пытаешься намекнуть, что я трачу деньги на ерунду? Я правильно поняла?

Прием 16. Назовем его «Переворот».

Разверните упрек в обратную сторону. Если вас уличили в недостатке, значит у вашего оппонента подобного «минуса» нет. Поинтересуйтесь, как ему удалось этого добиться.

- Говорите по существу!

- Меня поражает ваша способность всегда говорить только главное. Как вы этому научились?

- У вас ужасное произношение.

- А как у вас получается так хорошо говорить?

- Вы вечно опаздываете!

- А как у вас получается всегда приходить вовремя?

17. Преувеличенное согласие.

Не бойтесь соглашаться и шутить по поводу обращенных к вам замечаний. Нет лучшего оружия, чем юмор. Доведя высказывание противника до абсурда, вы его нейтрализуете.

- Вы полностью изменились!

- Да, муж говорит, что где-то явно рак свистнул.

- Ты вечно краснеешь!

- Да, меня даже недавно приглашали поработать светофором.

18. Абсурдное сравнение. Сравнив плохое с худшим, мы выставляем ситуацию в благоприятном свете. Достаточно добавить немного юмора и вам легко удастся разобраться с нелицеприятным замечанием.

Пример:

- У вас ненадежные партнеры!

- Ха! А знакомые у меня еще хуже...

Или по-другому:

- У тебя просто нервный срыв!

- А ты что невпопатолог.

Прием 19. Абсурдное преимущество.

Шутка никогда не подведет. А в любой ситуации можно найти пару-тройку шутливых плюсов. Скажите о них, и сами увидите как «сдуется» ваш противник.

- Похоже, во время операции тебе забыли мозги обратно вложить!

- Да, и с тех пор у меня идеальный вес.

- Ты постоянно делаешь одни и те же ошибки!

- По крайней мере, мне не приходится напрягаться и придумывать новые!

Прием 20. Средство против хвастунов. Чужое хвастовство всегда действует на нервы. Но выставить «многочисленные таланты и преимущества» хвастуна в невыгодном свете можно всегда. Главное: решительность и хорошее чувство юмора.

- Моему мужу подчиняются 50 человек!

- Он что, сторожем на кладбище работает?

- Обо мне недавно писали в газетах!

- Да, помню, читала. Там было что-то про ограбление банка...

21. Скрытая контратака. Всегда можно парировать удар резким высказыванием, начинающимся со слов «лучше, чем...».

- У тебя ширинка расстегнута!

- Лучше расстегнутая ширинка, чем расстегнутый кошелек.

- У тебя на голове не прическа, а помойка!

- Лучше помойка на голове, чем в голове!

Можно было бы привести массу иных приемов. Наверняка, вы сами в жизни не раз прибегали к аналогичным способам самозащиты. Это вполне естественно! На моих тренингах посетители специально учатся метким ответам и придумывают, как лучше победить в словесной дуэли. Вот лишь несколько примеров с занятий:

- Что это ты такой крохобор?

- Было бы на кого тратиться, я бы тратился!

- Ты слабак, ты не мужик!

- Да, я не пахарь, я стоматолог!

- Почему у тебя вид такой дурацкий?

- А чтобы из вашей группы не выделяться?

- Ты чего там еле бубнишь?

- Остальные меня нормально слышат. Может, у тебя со слухом проблемы?

- Чего это ты такая заносчивая?

- Это от высоты занимаемого положения!

- Какой же ты лопоухий!

- А что, уши - главная мужская ценность?

- Ты - выскочка!

- Да, и горжусь этим.

- Ты - дурак.

- Ничего, зато буду приятно оттенять твой ум.

- Не хочу выделяться в вашей компании

- Ты - стерва.

- Лучше быть стервой, чем дурой!

- Ты - репей на заднице!

- Лучше быть репьем, чем задницей!

Еще вариант ответа:

- Смотря на чьей... Есть очень приятные задницы...

- У вас слишком короткая юбка!

- Ну, с такими ногами я могу себе это позволить. А что, она вас возбуждает?

- Звонят тут всякие!

- Мы с вами интеллигентные люди, давайте для начала познакомимся...

- Что, денег захотели?

- А вы денег не хотите?

- Меня предупреждали, что от таких мальчиков в галстуках надо держаться подальше!

- Простите, а вы какой ориентации?

Все знаменитые люди славились умением побеждать в словесных дуэлях. Их оригинальные ответы и афоризмы мы до сих пор перечитываем с огромным удовольствием. Вот лишь несколько примеров:

Жуковский больному Пушкину:

- Да, несчастье - хорошая школа,

Пушкин:

- А счастье - лучший университет!

- А правда, что от великого до смешного один шаг?

Маяковский:

- Да, и этот шаг я делаю к вам!

Вопрос к Кеннеди во время выступления:

- А что страна может сделать для молодежи?

Кеннеди:

- Вы спрашиваете, что страна должна сделать для вас, а я спрошу вас: что вы можете сделать для страны?

Умение быстро отвечать на нелицеприятные высказывания любому в жизни пригодится. Просмотрите еще разок все вышеперечисленные приемы и примеры. А затем попытайтесь выполнить нижеследующие упражнения. Проще говоря, сами научитесь с ходу придумывать остроумные ответы. Готовы? Вперед! Итак, вам говорят:

· Вы провалили проект!

· Ты не можешь одеться помоднее?

· Ты по-английски говоришь, как шимпанзе!

· Почему вы солгали про коллегу?

· Ты слишком толстая!

· В чем ваши слабые стороны?

· Вы всегда можете спросить моего совета. Ведь сейчас работа у вас не ладится, не так ли?

· Вы не могли бы одеть намордник на собаку?

· На вас постоянно жалуются!

· На этом пироге уже плесень завелась!

· С тобой так скучно!

· Ты слишком много пьешь!

· Почему у вас такие желтые зубы?

· Перестань вести себя по-хамски!

Эти предложения - вам для разминки! Набейте руку (точнее говоря, язык) и не бойтесь вступать в спор. Словесных дуэлей избежать невозможно. Но можно научиться всегда выходить из них победителем

Глава 2.

Под колпаком у следователя

От сумы да от тюрьмы в России зарекаться не cтоит. Шансы оказаться за решеткой у любого из нас всегда выше шансов остаться на свободе. Не махайте руками, лучше вдумайтесь:

У нас сажают всех. В России сидели два вице-президента: Руцкой и Янаев а сейчас сидит Михаил Ходорковский один из олигархов.. В русских тюрьмах побывали два спикера парламента: среди них Хасбулатов. Сидел даже исполняющий обязанности генпрокурора - Ильюшенко. И министр оброны - Язов. И зам. министра МВД, и... Сами видите, от этого не застрахован никто...

Разговор со следователем - ситуация экстремальная. Это вам не хухры-мухры. От этого, между прочим, зависит, где именно вы проведете последующие несколько лет...

Заранее ознакомьтесь со своими правами и вперед, на допрос. Его не избежать при всем желании. Но зная о кое-каких приемах давления на мозги, вы сумеете избежать самого худшего. Предупрежден - значит вооружен. Конечно, стоит пожалеть следователей - работа у них не сахар. Раскрыть преступление—весьма сложная задача. Быть может, поэтому самые сообразительные представители этого славного племени ограничиваются сбором минимального объема сведений для передачи дела в суд. Добыть ложное признание в виновности или липовые доказательства подчас куда легче, чем установить истину. Так что, посочувствуйте-ка лучше себе-любимому. И постарайтесь хотя бы морально приготовится защищать себя, оказавшись в пресловутом кабинете с яркой лампой.

Чем пользуются следователи? Вашим страхом, виной, ощущением превосходства, чувством мести, завистью... Большинство «жегловых и шараповых» в совершенстве владеют приемами «кнута и пряника», блефа, запугивания, изматывания... У них имеется стандартный арсенал для «уговаривания» упрямых подследственных, который используют и следователи со стажем, и зеленые новички.

1. Прием «всезнайки». Следователь начинает допрос, сообщая о мелких правонарушениях, которые имелись у арестованного в прошлом. Постепенно он доходит и до «настоящего времени». Создается впечатление, что он и так знает об обвиняемом всю подноготную. Кое-какие подробности могут заранее выяснить у подельщиков подозреваемого. Если вы не полный дурак - не колитесь, даже если кажется, что все открыто. Кому как не следователю уметь притворяться, что ему и так все давно известно. Хорошо действует на мозги и демонстрация возможностей следствия. Следователь подробно сообщает, как и что он будет использовать для дальнейшего раскрытия преступления. Приводит результаты экспертизы, итоги допросов и очных ставок. Годится все, вплоть до «случайной» демонстрации улик, якобы найденных при обыске. Чтобы подозреваемый точно знал: все и так раскроется, а чистосердечное признание облегчает наказание.

2. Прием блефа . Дело стараются представить так, будто признание обвиняемого лишь пустая формальность, все, что он скажет известно заранее. А следователю нужно лишь выяснить кое-какие незначительные детали. Малозначимость этих подробностей усыпляет бдительность подозреваемого. Вот и появляются ошибки, неточности, а то и какой-нибудь крупный «прокол». Смешные мелкие детали могут вывести на серьезные факты. Кроме того, подозреваемый пребывает в полной неизвестности. Что знает следователь? А чего не знает? Эти мысли отвлекают внимание, заставляют нервничать, то есть в результате опять-таки работают на пользу следствия.

3. Прием «друг против друга». Использовать «товарищей» подозреваемого, которые якобы «уже во всем признались» - очень популярный способ давления. Так, одного арестованного проводят в комнату и просят написать свою биографию. Затем его подельщиков проводят мимо этой же комнаты: «Смотрите, он уже на вас пишет». И при этом ехидно заявляют: «Ну что вы из себя героев корчите? Все кто мог, уже во всем признались. Кто узнает, герои вы или нет. Так неизвестными героями за решеткой гнить и будете». Если никакой информации выжать у одного из подельщиков не удается, ему предлагают просто произнести перед вторым: «Я сказал всю правду». Быть может, он и слова не проронил. Но второй теперь в полной растерянности, его можно брать голыми руками.

4. Прием повтора вопросов. Наша голова - вещь несовершенная. Слишком много деталей для нее - непосильная ноша. А потому, чем больше человек говорит, тем больше у него шансов запутаться. Стоит ему забыть хоть что-то из сказанного в прошлый раз - и можно уличить его во лжи. Вот почему следователи так любят спрашивать и переспрашивать. Как будто они поголовно склерозом страдают... Все ответы сравниваются, плюс используется все тот же прием уточнения незначительных деталей. Кстати, ловят подозреваемого именно на косвенных, «незначительных» вопросах, на том, что легко забывается. Думаете, что вашу «версию» у вас из головы молотком не вышибешь? Ошибаетесь. Способов заставить забыть сказанное масса. Можно измотать подследственного долгим допросом, повторяя вопросы с промежутком в час-два. А можно резко отвлечь внимание, усыпить бдительность, сломить волю к сопротивлению...

5. Прием «эмоциональной реакции». Эмоции - худший враг подозреваемого. Очень часто цель следователя: вызвать бурную эмоциональную волну. Она повлечет за собой ошибки, неточности, а то и полноценное признание.

На чем может сыграть следователь:

· На ревности: «Ты здесь сидишь, а твой приятель с твоей женой развлекается?». (И какая разница, если это ложь? Блеф здесь - первое дело!).

· На чувстве справедливости: «Разве это честно? Ты сидишь, а он на свободе гуляет».

· На чувстве безысходности: «Тебя уже сдали» (прилагается поддельный протокол допроса). «Взгляни сколько народу сидит, они тоже считали себя умниками, как и ты. Тоже говорили: первая заповедь - не колись. И где они все теперь? У нас все тюрьмы забиты!» (произносится с довольным блеском в глазах).

· На антипатии: «Посмотри, с какими ты подонками связался! Разве это твой круг? Они же мать родную продадут! Ты же хороший парень, не то, что эти отбросы общества».

· На чувстве мести: «Этот подонок тебя продал, а ты его жалеешь!».

· На чувстве вины: «Как ты мог так поступить с братом!».

· На чувстве страха: «Получишь «вышку»!» (Даже если кроме года заключения подследственному ничего не грозит...) «Знаешь, какие у нас тюрьмы?? Посадим с извращенцами в одну камеру, тогда узнаешь...». Популярный прием: в разгар допроса с пристрастием в кабинет влетает один из милиционеров: «Давай быстрее! Нам на огнестрел ехать пора». Страх и растерянность порой заставляют человека сказать то, что он говорить вовсе и не планировал.

6. Прием изматывания . Если человек утомлен или просто не ожидает подвоха, «сломать» его на порядок легче. Не для кого не секрет, что наше следствие любит многочасовые допросы, «толчение воды в ступе», возвращение к одному и тому же. А вы думали, это просто так делается?

Прием неопределенности. Очень многие люди плохо переносят неизвестность. Затягивание начала допроса, загадочность происходящего, недомолвки и намеки часто действуют похлеще физического наказания. Информационный вакуум очень изматывает психику.

Прием внезапности. Следователи обожают допросы «по горячим следам». Человек еще не успел собраться, посоветоваться с защитником - самое время получить от него все, что надо. Вот почему порой, несмотря на все, что написано в законе, свидание с адвокатом стараются оттянуть до последнего.

Прием наскока. Спокойная беседа плавно приближается к концу. Тут-то самое время развернуться и совершенно другим тоном задать ключевой вопрос. Собеседник уже расслабился, и следователь легко узнает самое главное....

Вспомним комиссара Коломбо из одноименного телесериала. Уже уходя после нудных «идиотских» вопросов, он по два-три раза возвращался и снова спрашивал какую-то «чушь». Подозреваемые радовались, что он наконец-то отстал и можно расслабиться, затем зверели от его наглости и... допускали ошибки. При этом и внешним видом, и поведением он изображал из себя эдакого дурачка, задающего глупые и наивные вопросы. Его знаменитый плащ и не менее знаменитая машина неизвестной породы только усиливали впечатление «придурковатости». Сам же он апеллировал к чувству превосходства собеседников, постоянно говорил им комплименты. И в результате... узнавал все, что нужно. Да, хороший следователь - это хороший психолог.

Прием «хороший следователь -плохой следователь». Об этом приеме знают даже пятилетние дети. С подозреваемым поочередно говорят два «разных» человека. Один плохой, злой и грубый. Другой - хороший, добрый, ласковый. Казалось бы, не надо поддаваться на удочку. Ан нет! Подозреваемый измотан, его просто «тянет» к милому и хорошему следователю. Он идет на сотрудничество и его ждет сочувствие, обещания, поощрение... Даже если сразу это сделать не получится, его додавит психологическая раскачка «от хорошего - к плохому» и иллюзия, что один следователь не знает того, что он говорил другому.

Прием игры с доказательствами. Если следователю есть, что показать подозреваемому, он делает это виртуозно. Иногда улики демонстрируются «в порядке возрастания», психологическое давление растет и подозреваемый быстренько во всем сознается. Если подследственный - лицо впечатлительное, ему с ходу демонстрируют самое веское доказательство: хоть окровавленный нож, обнаруженный в кустах, хоть подписанные показания очевидца преступления. Очень часто никакие другие улики после этого уже не требуются.

Прием душевной борьбы. Как известно, в любом человеке «дьявол с богом борется». И в определенных ситуациях следствия достаточно бывает доказать ему, что его «легенда» разлетится как карточный домик при одном прикосновении. А попутно подозреваемому рассказывают, какой он хороший, как много совершил добра раньше, как высок его авторитет и как глупо все это разрушить, единожды солгав. После чего его под благовидным предлогом оставляют наедине со своими мыслями. И очень часто душевная борьба завершается в пользу следствия...

Прием допущения легенды. Как известно, взрослые люди врут с умом. А другие взрослые люди, то есть следователи, делают вид, что позволили повесить себе лапшу на уши. Они улыбаются, кивают, якобы полностью доверяя подозреваемому. После чего начинают вдаваться в детали и задавать вопросы. И не один или два, а пятьдесят, семьдесят, сто вопросов. Даже если у подследственного было время обдумать легенду во всех деталях, всего он предусмотреть не в состоянии. Значит, что-то ему придется сочинять на ходу. Сказать «не знаю» он права не имеет, ведь тогда доверие к его версии будет подорвано. Сочиненные подробности мгновенно забываются, и поймать обманщика - пара пустяков. К тому же следователь, может внезапно поставить «острый» вопрос, не меняя тембра речи и тона голоса. Подозреваемый теряется (ведь все шло так гладко и спокойно!), не сразу понимает, что произошло, и выдает себя с головой.

Но даже самые эффективные приемы психологического давления не дают эффекта без верно поставленных вопросов. Уж в искусстве спрашивать следователи мастера! Каждый вопрос здесь- с «двойной подкладкой». Среди вполне нейтральных вопросов - попадаются нужные, насчет косвенных деталей. Также с помощью вопросов следователь стремится направить показания в нужное русло. Иной раз предлагает выбрать «или-или». Или предоставляет возможность выбора, но так, что ответ «да» кажется наиболее предпочтительным. А иногда и вовсе не оставляет никакого выбора: «Одно из двух. Или ты убил, или ты украл!». Есть и вопросы-внушение. Если прямо заявить подозреваемому: «Ты убил?!», очень может быть, что он тут же сломается и подпишет протокол.

Но помните: не теряйте присутствия духа, не сдавайтесь: у следователей есть свои маленькие хитрости, а у вас - свои гражданские права!

Глава 3.

О БЕДНОМ ЗЛОДЕЕ ЗАМОЛВИТЕ СЛОВО

(Адвокаты)

Что такое «хороший адвокат»?

Это вопрос, на который вы должны себе ответить, когда судьба загонит вас в угол, и когда вы вспомните горькое «от сумы и от тюрьмы - не зарекайся».

Как же большинство обывателей ответит на этот вопрос?

Хороший адвокат в отличие от плохого может развалить уголовное дело. Плохой только собирает бумаги, справки, короче только имитирует работу. Ему, как и всем, тоже нужно заработать на хлеб. Нередко сами адвокаты говорят: «Правда никому не нужна».

Первое слово, которое имеет отношение к адвокатам и, одновременно, рождает массу ассоциаций - Защита. Защита ваших прав, вашего имущества, ваших близких, иногда и вашей жизни.

«Защита» - слово, которое в нашей агрессивной реальности ассоциируется почти с физическим действием , напором и бойцовскими качествами . Именно поэтому, адвокат который рвет глотку за своего подзащитного на процессе, большинством обывателей будет признан хорошим.

Уверенный тон, напор, любые формы подчеркивания собственной респектабильности, компетенции и непогрешимости -- залог успешной работы с клиентом. Под словом «успешной» мы вовсе не подразумеваем, как может показаться, успех судопроизводства - то есть выигрыш дела. Дело можно и проиграть. Успех в том, что клиент если и не будет доволен, то уж точно должен считать, что его адвокат сделал все возможное.

Исполнение этих заповедей начинается еще на стадии знакомства с делом со слов подзащитного: «Мне знакомы такие дела, я знаю как помочь Вам, постараюсь сделать все возможное, но Ваше дело потребует особых усилий ...» и, нередко, приводится рассказ аналогичного дела с успешным завершением.

1. Каждый шаг должен быть наделен огромным смыслом .

Компетентные и солидные люди не делают мелких и бессмысленных делишек) и посему, любая мелочь подается как нечто весьма существенное: «Я разговаривал нынче со следователем и указал ему на существенные (на самом деле ерундовые или вовсе ничего не значащие) промахи в вашем деле!»

2. Рутинная и обязательная беседа подается как нечто «специальное», плюс «Я весь в работе! Я выкладываюсь ради Вас!» .

Много ли мы с вами понимаем в тонкостях юриспруденции, Уголовном или Гражданском Кодексах? Думаю, нет. Думаю даже, что многие судьи, будучи по уши в работе, не знают всех тонкостей Закона - некогда в них вникать. Грех этим не воспользоваться. И, нередко, блефуя, адвокаты заставляют даже судей (а то и своих менее опытных коллег) поверить в существование неких «ошибок», неточностей, неизвестных противной стороне нюансов. Подзащитный проникнется уважением, судья или некомпетентный коллега - еще и чувством Вины (« как же я не знал такую вещь!.. »).

И потом, когда решение уже будет принято, или дело, введенной в заблуждение стороной, проиграно, адвокат-оппонент почувствует или узнает истинное положение дел, вряд ли ему захочется второй раз «плевать себе на лысину» и признаваться в своей некомпетентности в квадрате. Проще будет - найти оправдание дурацкому судебному решениюи собственным промахам, и как следует обосновать их документально...

Особенно эффективно этот прием работает в том случае, когда юрист другой стороны - не штатный, а «приглашенный» или новый и, следовательно, не может знать всех нюансов дела. Он, как правило, теряется и просит отложить дело. На суд это действует крайне отрицательно, особенно, если комментировать его растерянность с искренним удивлением: «А вам разве об этом не сказали? ...А разве вы не видели этот документ? ...Странно, как с вашим большим опытом вы не видели этот документ и не попросили его у своих хозяев. Он имеет самое непосредственное отношение к рассматриваемому вопросу».

Этим приемом можно выбить из колеи даже очень опытного адвоката.

Бывает, что в мотивированной части решения суда, где были изложены доводы сторон, появляются нормы права, которых и в наличии не было, и на которые не ссылалась ни одна из сторон. Например, в арбитражном суде протокол заседания суда не ведется вообще, и восстановить картину дискуссии невозможно.

Опытные адвокаты часто используют технику «Блефа », делая вид, что читают, откровенно перевирают нормы права, на которых они основывают свою позицию. И как ни странно, суд этому верит. Судья выносит на заседании краткое решение («да» или «нет»), потом в течение пяти дней пишет развернутое обоснование.

Нередко судьи выносят решение под влиянием момента, под гипнотическим влиянием одной из сторон.

Рыться в нормах права у суда просто физически не хватает времени. На обдумывание решения выделается 15- 30 минут. После этого судья обязан зачитать краткое решение по существу спора, либо отложить дело (режим цейтнота). Откладывать дело судья может лишь до трех раз. Поэтому решение выносится под убедительным влиянием одной из сторон и бывает эмоциональным. А поскольку за пять дней, которые выделяются судье для написания мотивированной части, он может написать что угодно, но изменить само решение он уже не может.

Как можно видеть, здесь работает прием цейтнота .

Если прием цейтнота используют судьи, необходимо тактично напомнить о принципах справедливости и равенства сторон в судебном разбирательстве, сказать об «объективности».

«Ваша честь, я думаю, что ваша объективность не позволит вам удалиться на вынесение решения, не выслушав до конца позиции сторон, тем более, что вы опытный специалист и не можете не видеть, что наши положения по этому вопросу не могут не повлиять на решение по этому делу »...

«Уважаемый суд, я думаю, что мы не должны нарушать декларированные принципы справедливости и равенства сторон...».

Большинство решений принимается судом эмоционально .

Это только в книжках существуют врачи и юристы «в равной мере заботящиеся о благе/справедливости других, независимо от их личных качеств, абстрагируясь от своих эмоций. Все мы люди, и мы не можем быть свободны от эмоций, особенно если это касается наших собственных комплексов.

Адвокаты как никто прекрасно это знают и используют для эмоционального давления на судей, присяжных, свидетелей, своих коллег с противной стороны и других участников процесса.

Своему коллеге, женщине, говорят: «Вы сегодня неважно выглядите! У Вас пятно на платье ».

Судье, старой деве, ханже и «поборнице нравственности»: «Ваша честь! Разве имеет моральное право эта особа, ведущая, как мы узнали, весьма сомнительный образ жизни, обвинять моего подзащитного в содеянном? »

Присяжным: «Господа! Мой подзащитный такой же простой человек, как и вы. Вообразите своих близких на его месте, хотели бы вы, чтобы их постигла та же участь, о которой просит уважаемый господин прокурор? »

Какими бы не были все они искушенными людьми, а нет-нет, да какую-нибудь струнку адвокат и заденет.

Не секрет, что многие судьи ненавидят адвокатов.

По-видимому, оттого, что в их глазах - людей творящих правосудие, адвокаты предстают как проститутки, защищающие за деньги подонков, заведомо виновных мерзавцев и тому подобную нечисть. Словом, тех, кто заплатил. Поэтому, подобрать ключ к судье - весьма важный момент. Идет в ход старый, как мир, прием: «мы с Вами - одного поля ягоды ". Например, земляки, люди одного круга, коллеги-юристы.

Зная о слабостях или комплексах судьи, можно играть на них, и постараться вызвать у судьи чувство симпатии к себе и к подзащитному.

Важно также бывает «надавить»: показать, что вы сильный адвокат, за которым стоят «определенные силы», что вы будете бороться до конца и, если понадобится, пойдете по инстанциям. Судьи нередко боятся, что уверенный в себе, сильный адвокат пошлет дело на пересмотр в вышестоящие инстанции. Кому охота связываться?

клиенту: «Я ради Вас в лепешку разобьюсь! Видите как я выкладываюсь»

судье, присяжным: «Я радею за дело Истины! Видите как я взволнован!»

или и тем и другим: «Видите как я компетентен! »

Взволнованные или уставшие присяжные могут легко допустить ошибку (вспомните « Воскресенье » Л. Толстого), задача же эмоционального воздействия заставить сделать нужную ошибку.

Параллельно неплохо вывести из строя нападение - коллегу противной стороны.

Об эмоциональной стороне воздействия мы уже сказали. Но существуют еще приемы рассеивания внимания, выбивания из колеи и социальной мимикрии .

Например, можно попросить у коллеги единственную авторучку «на минуточку» и не спешить ее отдавать, чтобы она понервничала и пропустила что-нибудь важное или допустила ошибку.

Неплохо обвинить начинающего коллегу в некомпетентности: «Вы же профессионал и прекрасно понимаете, что сейчас Вы сказали глупость! » (выбивание из колеи).

Можно прикинуться дураком (мимикрия) и начать говорить явные глупости -- противная сторона расслабится, решив, что дело с таким идиотом они выиграют, их аргументы, о силе которых они теперь не очень пекутся, становятся слабее и в это время им наносится решающий удар.

Можно также усыпить бдительность коллеги, предложив ему помощь, опеку, лучшую работу, а заодно и сформировать у него некий «иммунитет» к нападению, этакое проективное чувство вины: « А сколько платят в вашей фирме? Не густо! Я мог бы Вам предложить более интересную работу».

Эротическое манипулирование как с коллегами, так и с судьями - классика манипулирования вообще. Она не нуждается в специальных комментариях.

К сожалению, не такая уж редкость - прямой подкуп судьи адвокатом заинтересованной стороны. Тем более, что ему это проще сделать, чем родственникам обвиняемого.

Две серии приемов получили название психологического каратэ и психологического айкидо.

В первом случае, используется грубый напор: серии вопросов, перебивание - «это к делу не относится» (хотя очень даже относится), «здесь все ясно, можете не продолжать», постановка вопросов типа «да» или «нет», когда на деле ответить так просто невозможно.

В айкидо тактика более тонкая. Адвокат соглашается с большинством аргументов противной стороны (особенно, если они действительно сильные и отрицать их бессмысленно). Атака нападающего «вязнет» в любезностях. И тут, на этом фоне, приводятся контраргументы, показываются неточности и несоответствия дела.

При этом адвокат - сама любезность. Можно также посадить коллегу адвоката на неудобное место, где невозможно нормально разложить документы, а удобное занять самому.

Завышение порога ожидания.

Допустим, адвокат отчетливо видит, что дело максимум потянет на пять лет, а, учитывая многие смягчающие обстоятельства, суд даст три. Он же заявляет клиенту, что его ждут все восемь лет, но он, адвокат, «добьется смягчения».

Завышая порог ожидания, он одновременно убивает нескольких зайцев: повышает свой профессиональный авторитет, выказывает заботу о клиенте, страхует себя от неудачи.

К сожалению, сегодня, пора красивых выступлений прошла. На судей уже не действует зажигательная эмоциональная речь. Видимо цинизм и снижение общей культуры, в которой всегда ценилась риторика сама по себе, сделали свое дело. Эмоциями можно растрогать разве что присяжных. С судьями же лучше идет дело, если адвокат находит «проколы» в деле: нестыковки, недоработки, противоречия, слабые аргументы, - и строит свою защиту на них.

Отыгрывание в сторону.

А что же делать когда дело провалилось? Как осуществить прием снятия вины с себя?

Самое лучшее - перенести вину на самого клиента .

«Вы виноваты в том, что утаили от меня важные (на деле - пустяшные) сведения! ... Вы неправильно вели себя... Вы солгали... Скажите спасибо, что вам не дали больше... ».

Можно пенять на «сложность", «особость» дела: «Ваше дело - уравнение со множеством неизвестных» (отыгрывание в сторону).

Можно бить на жалость : « Я так старался, Вы же видели! (А Вам меня не жалко!) Это все судья виноват... " (одновременно это также перенос вины на сторону или отыгрывание в сторону ).

Памятка.

Перечислим еще раз приемы и психокомплексы, задействованные в работе адвоката.

· Патерналистская модель выстраивания отношений, то есть подчинение вплоть до подавления. Во-первых, как наиболее подходящая для постсоветсткой культуры, во-вторых, как наиболее манипулятивная. Она включает:

Þ покровительственные, «отеческие» манеры, переходящие в прямое давление; уверенный тон, безаппеляционность, напор.

· Придание « особого » смысла всем, даже незначительным или рутинным процедурам, поступкам.

· Имитация огромных усилий.

· Персонифицированное манипулирование: игра на комплексах, половых различиях, предрассудках.

· Мимикрия (прикидываться более глупым, чем есть на самом деле, подавать себя «человеком из народа»).

· Общее манипулирование:

Þ апелляция к чувствам вины, долга, совести, страха, жалости.

Þ «выбивание из колеи» через отвлечение внимания, грубость (шоковые методы).

· Прием «завышения порога ожидания».

«Отыгрывание в сторону».

Находчивость это…

с точки зрения процессов, происходящих внутри человека, - ваши профессиональные реакции на задаваемые вопросы, конечно, если на фоне подскочившего давления и нападок оппонентов вы способны сделать большее, чем просто открыть рот, набрать воздух и потом снова его закрыть;

если речь идет о внешних проявлениях, под находчивостью следует понимать поступки, вовремя сказанные реплики, невербальные и вербальные действия в ответна нападки, фразы-убийцы или несправедливые выпады в свой адрес. Причем сказанные так, что противник/оппонент и/или присутствующие захотели бы в подобной ситуации поступить так же;

подсознательный или сознательный навык и ответная реакция, которая «просто прочно усвоена». Ими, как и грамматикой, можно овладеть.

Ситуация, когда вы неспособны слова вымолвить, возникает, если вы не владеете профессиональными приемами, не используете подходящие в данной ситуации методы и инструменты, непрофессионально реагируете на словесные выпады, если вы неправильно оценили ситуацию или недооценили оппонента. Вот тогда вы и реагируете неадекватно: или слишком бурно, или вообще становитесь замкнутым,

Поэтому для начала необходимо дать определение некоторым понятиям;

Меткие ответы должны приходить в нужный момент. Они не могут вас посещать задним числом по пути или вообще на следующий день, и уж, конечно» они не должны создавать впечатления замедленной реакции, растягивания того промежутка, в течение которого в разговоре надо дать ответ

(обычно 3-5 секунд). Однако в любом случае следует помнить, что лучше промедлить с ответом, чем потом объяснять, что вы имели в виду;

Ваш ответ должен быть изящным и уместным;

Вы должны оставить у себя самого и (что, конечно же, лучше всего) у своей аудитории или оппонента впечатление уместности сказанного в сложившейся ситуации. Поэтому в большинстве ситуаций орудия вербального поражения, язвительные оскорбления подобны зарядам, разорвавшимся еще в стволе, и в связи с этим они, как и ответы-бумеранги, исключаются. Быстро найденный стандартный ответ на замечание не добавит вам очков, а впоследствии может настроить аудиторию и оппонента против вас. Правда, для подобных случаев вы наверняка подготовили пару вербальных мин, но, к сожалению» жертвой будете только сами. Поэтому необходимо стремиться к тому, чтобы осталось приятное впечатление: вы дали подходящий ответ, продемонстрировали пример адекватной реакции, а вспоминая ситуацию, вы остаетесь довольны своим поведением и с уверенностью можете сказать: «Все было о"кей, я был о"кей, и ситуация была о"кей». Вот поэтому я и отличаю конструктивную находчивость в споре от всех остальных приемов!

Меткие ответы подобны точным ударам рапиры, заставляющим противника задуматься, но никогда не должны быть фейерверком словесных оскорблений или костром инквизиции для вашего оппонента;

Профессиональная находчивость призвана помочь найти выход из неприятной ситуации, а не инсценировать обмен боксерскими ударами и не провоцировать эскалацию;

в переносном смысле под находчивостью в спорах можно понимать все ваши вместе взятые остроумные мысли, которые хотя и могут остаться невысказанными, однако позволяют удержаться на вершине, а не скатиться вниз;

Уместные и конструктивные ответы в споре должны натолкнуть оппонента па размышления, разъяснить ситуацию, остаться у него в памяти, чтобы он смог их проанализировать;

Находчивость в споре основывается на эмоциональном восприятии, поэтому ваши мет кие ответы - это осознанные вербальные, невербальные и паравербальные действия, объясняющие уместную критику поступков, слов нашего собеседника и приглашающие его к продолжению, если вы сами этого хотите, конструктивной беседы;

Ваши меткие ответы должны быть связаны с контекстом, с конкретной фразой, на которую вы хотите отреагировать, и ни в коем случае не превращаться в словесный мусор, вываленный не к месту;

Ваши находчивые ответы нацелены на то, чтобы разрешить противоречия, не позволив разговору превратиться в клубок эмоциональных проблем;

И наконец именно поэтому ваши меткие и находчивые ответы в разговоре с критически настроенным или неприятным собеседником должны стать отражением вашей репутации, независимости и одновременно высокого коммуникативного интеллекта. Будьте настойчивы в демонстрации своего превосходства.

Прежде всего, работайте головой и не повторяйте глупости вслед за другими - это серьезное требование к вашей самостоятельной работе с этой книгой и одновременно призыв к вам.

Находчивость в классическом понимании слова - это продукт светлой головы» а не сильной глотки.

Обратите внимание:

Каждый раз, давая меткий ответ, призванный прекратить словесный поединок, вы должны прервать зрительный контакт.

Тому, кто вставляет рискованную или, наоборот, уместную реплику во время словесной перепалки, дает хороший, убедительный ответ оппоненту на заседании, групповом обсуждении, в разговоре с глазу на глаз, во время беседы за «круглым столом» или на конференции, часто ничего другого не остается, кроме как позволить этому ответу оказать свое воздействие на собеседника.

Она или он хочет насладиться вожделенными звуками фанфар в свою честь, реакцией оппонента, его поразительным раздражением и раздражающим поражением. Но вот потом (надо же!) передохнувший оппонент снова рвется в бой. По статистике, в словесной дуэли шансы удержаться на вершине 50/50.

Но почему же, спросите вы себя, несмотря на такой великолепный словесный удар, он готов продолжить спор? А все дело в зрительном контакте, смотря на собеседника, вы как бы спрашиваете: «И что теперь? Я при всем своем желании не могу представить, что вы еще способны на это ответить!»

Зрительный контакт - деталь, о которой часто забывают, но которая может быть решающей. С другой стороны, это глупая привычка, избавление от которой требует напряжения и концентрации. Важно запомнить:

Посредством длительного зрительного контакта вы приглашаете собеседника к продолжению словесного поединка. Не стоит этого делать, если вы ожидаете прямо противоположного эффекта.

Конструктивные приемы ведения дискуссии

Вы всегда стоите перед выбором, какое направление придать дискуссии, в которой участвуете» вашему докладу, презентации или обсуждению. Это может быть:

Конструктивное направление, цель которого возобновление дискуссии, ориентированной на достижение результата;

Словесная перестрелка, которая, с одной стороны, содействует установлению определенных отношений между стропом и, а с другой - является деструктивной с точки зрения достижения результата коммуникации.

Конструктивное направление состоит в том, что вы пресекаете эскалацию, используя каскадную технику прерывания неконструктивных отступлений от темы, сущность которой состоит в возвращении дискуссии в деловое русло и в заинтересованности обеих сторон в ее результативности. Для того чтобы погасить эскалацию, используйте три стратегических приема:

1. Реакция на предметном уровне - «Правило трех Т».

2. Реакция на эмоциональном уровне - «Эмоциональная желтая карточка».

3. Реакция на мета уровне - «Ответная реакция по Бреде майеру».

Реакция на предметном уровне - «Правил трех Т»

При первых же признаках начинающейся конфронтации, ставящих под сомнение вашу репутацию» имидж или компетентность, имеет смысл применить стратегию окончания конфронтации на предметном уровне. Это означает, что вы быстро, безболезненно и настойчиво возвращаетесь к обсуждению основной темы.

Представим себе, до сих пор разговор был конструктивным и протекал по-деловому. Внезапно и почти незаметно он

превратился в обсуждение посторонних тем, отклонившись, таким образом, от главной цели. Существуют расхожие нападки личного характера и словесные атаки, которые призваны оказать на вас давление или похоронить вашу репутацию. В такой ситуации вы должны стремиться к тому, чтобы вернуть обсуждение к главной теме. Уместная реакция N 1 заключается в «правиле трех Т»:

Touch -Turn -Talk 1

1. Touch - Оценка: дайте оценку теме разговора с точки зрения цели дискуссии.

2. Turn - Возврат: вернитесь к главной теме.

3. Talk-Углубление: углубитесь в главную тему, чтобы она снова стала основным предметом обсуждения.

Touch - Оценка: «Пожалуйста, не переходите на посторонние темы. Давайте останемся в русле обсуждения главной темы нашей дискуссии и не будем отклоняться от нее».

Turn - Возврат: «Наша тема сегодня - логистика продукта XYZ на вашем предприятии».

Talk - Углубление: «Я как раз хотел обратить ваше внимание на негативное влияние на наши производственные циклы. Итак, каким образом мы в приемлемые сроки сможем обеспечить безупречную логистику? Один из способов состоит в том, что…»

1 От англ. touch - касаться, turn - направлять, talk - разговаривать. - Прим. пер.

Альтернативный вариант, актуальный в случае личных выпадов:

Touch в повелительном наклонении: «Не стоит начинать полемику, пожалуйста, придерживайтесь основной темы».

Turn: «Наша тема сегодня - логистика продукта XYZ на предприятии».

Talk: «Я указал уже на те факторы, которые оказали негативное влияние на паши производственные циклы. Итак, каким образом мы в приемлемые сроки сможем обеспечить безупречную логистику? Один из способов состоит в том…»

Совет: на совещании за «круглым столом» или в дискуссии используйте прием Touch-Turn-Talk вместе со зрительным контактом.

Touch/Зрительный контакт с адресатом; вы говорите: «Не стоит начинать полемику, пожалуйста, придерживайтесь основной темы».

Turn/Смена зрительного контакта; смотря на другого собеседника, вы говорите: «Наша тема сегодня - логистика продукта XYZ на предприятии».

Talk/Второй собеседник становится адресатом; вы говорите: «Я указал уже на те факторы, которые оказали негативное влияние на наши производственные циклы. Итак, каким образом мы в приемлемые сроки сможем обеспечить безупречную логистику? Один из способов состоит в том…»

Только так можно гарантированно исключить первого адресата из разговора. Зрительный контакт означает: Ну, у кого-нибудь есть возражения?! Вы в любом случае не хотите возвращения к посторонней теме.

Преимущества «правила трех Т» очевидны:

Вы последовательно занимаете позицию лидера в разговоре;

Вы не принимаете отклонений от темы разговора;

Вы активно исключаете из разговора посторонние темы и не вдаетесь в обсуждение настроения присутствующих;

Вы непоколебимы в своей позиции и строго придерживаетесь темы;

Вы пресекаете перебранки и остроты по поводу компетентности присутствующих;

Все ваши маневры не выходят за рамки вежливости и здравого смысла;

Вы быстро и настойчиво пресекаете бестактное поведение участников;

При этом вы не только отвечаете на вопросы, но и ак-центируете внимание аудитории на четких формулировках;

Вы отвечаете только на те вопросы, которые помогают продолжать дискуссию, соответственно оценивая их по достоинству.

Обдумайте: каждый ответ оправдывает заданный вопрос!

Пожалуйста, соблюдайте следующие принципы:

Формулируйте позитивные высказывания.

Неправильно: «Душевный настрой - не тема сегодняшней встречи!»

Правильно: «Наша тема сегодня - логистика, разъясните, пожалуйста, вашу позицию по этому вопросу!»

Подчеркните сказанное однозначной оценкой.

Неправильно: «Таким образом, мы быстрее достигнем

поставленной цели».

Правильно: «Только так мы сможем быстро достичь цели нашего разговора».

С самого начала пресекайте переход к посторонним темам и

лишь затем возвращайтесь к главной теме обсуждения.

Неправильно: «Сейчас речь идет о предприятии в целом,

а не о вашей конкретной области».

Правильно: «Сейчас речь идет не о вашей области

деятельности, а о предприятии в целом».

Формулируйте свои высказывания кратко и четко.

Неправильно: «Ну вот, так сложилось, что мы уже многократно пытались перейти к обсуждению этой темы, конечно, при определенных обстоятельствах…»

Правильно: «… к теме. Мы все разделяем мнение относительно того, что…»

Избегайте любых сравнений, ограничений, объявления себя интеллектуальным банкротом и обнаружения признаков коммуникативной некомпетентности.

Неправильно: «Возможно, пришло время обсудить, хотя возможно - и я в любом случае это одобряю - но здесь ведь тоже есть противоречия…»

Правильно: «Вернемся к предложенным решениям проблемы. Это были…»

В разговоре/дискуссии употребляйте не вопросы, а обращения непосредственно к аудитории.

Неправильно: «Не могли бы мы вернуться к нашей основной теме «Логистика»?

Правильно: «Господин Майер, пожалуйста, расскажите подробнее о вашем предложении решения проблемы!»

Откажитесь от повторов и негативных высказываний, они усиливают ошибочное представление и закладывают основу для упреков в ваш адрес.

Неправильно: «Плохой имидж? Нет, наш имидж совсем не плох».

Правильно: «Нет, у нас хороший имидж в глазах общественности!»

Типичные и возможные примеры Touch/Оценки

Вопрос был поставлен в другом контексте;

Это не главная тема;

В этом и состоит наш главный вопрос;

Речь сейчас не об этом;

Это ваше личное мнение;

Вы обобщаете;

Наши клиенты спрашивают о другом;

Это другой аспект;

Верно/неверно;

Это спекуляция;

Это вы так полагаете;

Потому что вы воспользовались неверной информацией;

Это неверное впечатление.

При негативных высказываниях в ваш адрес, в адрес вашей компании по поводу имиджа, компетентности, образования или опыта запретите себе задавать встречные вопросы, потому что обычно освоившие риторику противники на такие вопросы отвечают.

Пример неудачного встречного вопроса

Атака: «В компании у вас плохой имидж!» Убийственный встречный вопрос: «Почему вы так решили?»

Возможный ответ:

l. Bce сотрудники отзываются о вас плохо.

2. Никто не ожидает от вас удачного завершения этого проекта.

З. Вы только что потопили важный проект.

Если вы заинтересованы в развитии темы, советую задавать только оценочные вопросы:

«Как вы пришли к такому ошибочному мнению?»

Только так можно быть уверенным» что все сказанное вашим оппонентом проиграет в восприятии присутствующими вашей оценки.

Вообще «Оценка» и «Возврат» в ответах-возражениях часто противопоставляются друг другу:

Считается:

Чем сильнее упрек, тем настойчивее возражение.

Этот контраст особенно заметен в противопоставлениях:

«Touch - Оценка» «Turn - Возврат»

Спекуляция Доказательство

Оценка Факт

Личное впечатление Подтверждение

Оценка Результат

Предположение Результат

Теория Практика

Несколько примеров метких ответов, которые, конечно, намеренно сформулированы позитивно :

«Вы когда-нибудь посещали семинары по риторике?»

Неверный ответ : «Да!»

Возможная реакция противника: «А почему тогда это незаметно?»

Верный ответ :

Turn и если вы проанализируете мои выступления, то определенно придете к выводу,

Talk что я, например, применяю метод пяти предложений в своих высказываниях».

«Почему у вашей компании плохой имидж?»

Неверный ответ : «Плохой имидж? Как вы пришли к такому

И тут ваш противник развернется в полную силу.

Верный ответ :

Touch «У вас сложилось ошибочное мнение.

Turn В действительности как в глазах общественности, так и по мнению наших клиентов, имидж компании безупречен

Talk Доказательством этому может служить полученная в этом году награда за…»

Ситуация, когда не хватает слов для ответа, часто возникает у менеджеров из-за усвоения определенного шаблона ведения дискуссии, что заставляет действовать по заданной схеме:

Наводящий вопрос - ответ, содержащий озадаченность /раздражение/встречный вопрос,

Решительный упрек - вынужденные оправдания / отсутствие ответа. Я всегда испытывал недовольство, оттого что многие мои коллеги-преподаватели часто учат тому, как правильно и развернуто отвечать на вопросы, вместо того чтобы научить отвечать на правильные вопросы . А это непросто, так как мы с младых лет усваиваем, что должны отвечать на заданные вопросы и как это следует делать.

«Не спрашивай - отвечай!» - старинное правило, которое не только не поможет вам в критической ситуации, но еще и повергнет в молчание. Еще раз:

(Встречные) вопросы исключаются, если имело место негативное высказывание по поводу:

Вашей компетентности и/или имиджа;

Вашей сферы деятельности, компании;

Или личности и личных проблем.

Отвечать па вопросы критически настроенных или недобросовестных собеседников и принимать их высказывания - значит, оправдывать своих оппонентов и испытывать давление во время дискуссии

Кое-что принципиально важное мы можем запомнить: (ложная) вежливость тpe6yeт отвечать на все вопросы собеседника, самодостаточность и профессионализм, напротив, - отвечать выборочно, ибо каждый ответ оправдывает вопрос !

Бывший председатель ХДС Г. Гейслер всегда отвечал вопросом на вопрос о своей некомпетентности, говоря следующее: «Однако, прежде всего, возникает вопрос, чего мы достигли, а мы 1…,2…,3…,4…»

Собеседникам было нелегко задавать ему вопросы на темы, имеющие негативный характер, и они могли только вычеркивать их из своих списков

По-другому повел себя один топ-менеджер, который в одной из программ канала RTL «Der heijie Stuhl» старался ответить на все вопросы, даже не входившие в его компетенцию, пока перед включенной камерой с ним не случился сердечный приступ.

Какая стратегия предпочтительнее объяснять не нужно.

А теперь несколько профессиональных советов на основе «правила трех Т» о том, как вести себя в критических ситуациях. Мы сделаем акцент на аспектах Touch/Оценка и Turn/Возврат.

Отнесите критические вопросы и полемические замечания к области теории:

«Это вопрос из области теории, исходя же из практического опыта, должен возразить, что…»

Переадресуйте вопросы и бездоказательные клеветнические высказывания другим участникам разговора:

«Правомерный вопрос, но не по адресу, спросите об этом

нашего руководителя».

Во время дискуссии за «круглым столом» по-другому интерпретируйте вопросы и критические высказывания:

«Ваш вопрос относится к другому пункту, а не к затронутому только что!…»

Последовательно заменяйте вопросы и замечания критически настроенных или нечестных собеседников другими вопросами/высказываниями:

«Вопрос касается только темы «Стратегия», правильный

вопрос к присутствующим с топки зрения нашей компании звучит так…»

Усиливайте значение вопросов или замечаний оппонентов:

«Ваш вопрос не относится к теме, но за ним кроется, однако, основной вопрос…»

«Интересный вопрос с точки зрения постороннего, но вопрос, интересующий наших акционеров, звучит…».

Во время переговоров ограничивайте вопросы и возражения, фокусируясь на теме разговора:

«Это второстепенный аспект. В конце концов, речь идет о…»

«Ваш вопрос не относится к теме разговора, потому что мы обсуждаем…»

Сузьте абстрактные вопросы и упреки до уровня дефиниции или простого объяснения термина:

«Для того чтобы сделать ваш вопрос правомерным, я попрошу вас дать определение проектному менеджменту и объяснить сферу его применения».

«Понятие ответственности можно трактовать по-разному. О какой ответственности и в каком контексте говорите вы?»

Классически: дайте оценку вопросам и полемическим высказываниям оппонента:

«Прошу прощения, по это типичный вопрос консультанта по вопросам предпринимательства, поэтому перейдем сразу к перемещениям и компании!»

«Извините, но наши акционеры не задают этого вопроса. Они спрашивают…»

Конкретизируйте нападки и вопросы общего характера в интересах остальных участников дискуссии:

«Пожалуйста, для всех присутствующих конкретизируйте

ваш вопрос, о чем на самом деле идет речь».

Смело вскрывайте нечестные намерения критика:

«Какую цель вы преследуете, задавая этот дискредитирующий и спорный вопрос?»

Классифицируйте вопрос или высказывание оппонента в контексте:

«Дорогой господин Майер, вы снова задаете один и тот же

вопрос, только сформулируете его иначе. Мы его только

что подробнейшим образом обсудили и дали исчерпывающий ответ. Еще раз: мы…»

Противодействуйте критическим или полемическим вопросам, уточняя их контекст, но оставляя без ответа:

«Ваш полемический вопрос опять затрагивает лишь

небольшой аспект комплексной стратегии нашего предприятия, поэтому вернемся к обсуждению общей стратегии…»

Подчеркивайте некомпетентность нечестных оппонентов:

«Как менеджер проекта вы должны знать, что вопрос носит чисто теоретический характер…»

Упражнения к теме «Вопросы в критических ситуациях»

Важно:

Если ответы даются вам еще с трудом, представьте вопросы в виде образов; лучше подольше поломать голову над ответом, чем бросить все на полпути. Образцы удачных ответов вы должны выучить так же, как учите грамматику любого языка.

Прочтите инструкции на странице 11-12. Не позволяйте себе из-за кажущейся избыточности заданий ограничиться время упражнениями; задания необходимы для систематической тренировки.

Упражнение

Вы - специалист по оптике в маленьком городке (50 000 душ населения). У вас три магазина, вы известны своей экстравагантной рекламой» которая помогла вам завоевать около 65% рынка. На открытом заседании совета по рекламе, во время активной дискуссии один новичок, недавно принявший дела в одном пришедшем в упадок магазине по торговле оптикой, говорит вам следующее:

«У вашей компании ArtDesignOptikHaus плохой имидж в городе!»

1. Отнесите критические вопросы и полемические замечания к области теории:

____________________

2. Переадресуйте вопросы и бездоказательные клеветнические высказывания другим участникам разговора:

____________________

3. Во время дискуссии за «круглым столом» интерпретируйте вопросы и критические высказывания:

____________________

4. Последовательно заменяйте вопросы и замечания критически настроенных или нечестных собеседников другими вопросами/высказываниями:

____________________

5. Усиливайте значение вопросов или замечаний оппонентов:

____________________

6. Во время переговоров ограничивайте вопросы и возражения, фокусируясь на теме разговора:

____________________

7. Прежде чем отвечать на вопросы, которые носят абстрактный характер, попросите дать конкретное определение прозвучавшему термину:

____________________

8. Классически: дайте оценку вопросам и полемическим высказываниям оппонента:

____________________

9. Конкретизируйте нападки и вопросы общего характера в интересах остальных участников дискуссии:

____________________

10. Смело раскрывайте нечестные намерения критика:

____________________

11. Классифицируйте вопросили высказывание оппонента в контексте:

____________________

12. Противодействуйте критическим или полемическим вопросам, уточняя их контекст, но оставляя без ответа:

____________________

13. Подчеркивайте некомпетентность нечестных оппонентов:

____________________

Упражнение

Вы - проектный менеджер и только что успешно закончили проект по реорганизации сбыта на предприятии.

Во время заседания один из присутствующих клиентов делает мимоходом замечание, что сбыт пока нисколько не улучшился и результатов реорганизации не видно.

Он начинает полемику: «Это опять такой проект, когда куча людей сидит за столом и сотрясает воздух, а результат более чем скромен!»

Отреагируйте по приведенному ниже образцу!

14. Отнесите критические вопросы и полемические замечания к области теории:

____________________

15. Переадресуйте вопросы и бездоказательные высказывания другим участникам разговора:

16. Во время дискуссии за «круглым столом» интерпретируйте вопросы и критические высказывания.

____________________

17. Последовательно заменяйте вопросы и замечания критически настроенных или нечестных собеседников другими вопросами/высказываниями:

____________________

18. Усиливайте знамение вопросов или замечаний оппонентов:

____________________

19. Во время переговоров ограничивайте вопросы и возражения, фокусируясь на теме разговора:

____________________

20. Сузьте абстрактные вопросы и упреки до уровня дефиниции или простого объяснения термина:

____________________

21. Классически: дайте оценку вопросам и полемическим высказываниям оппонента;

____________________

22. Конкретизируйте нападки и вопросы общего характера в интересах остальных участников дискуссии:

____________________

23. Смело вскрывайте нечестные намерения критика:

____________________

24. Классифицируйте вопрос или высказывание оппонента в контексте:

____________________

25. Противодействуйте критическим или полемическим вопросам, уточняя их контекст, но оставляя без ответа:

____________________

26. Подчеркните некомпетентность нечестных оппонентов:

____________________

Упражнение

Вспомните какое-нибудь критическое замечание в свой адрес,

смоделируйте ситуацию, запишите это замечание здесь:

Отреагируйте по приведенному ниже образцу!

27. Отнесите критические вопросы и полемические замечания к области теории:

____________________

28. Переадресуйте вопросы и бездоказательные высказывания другим участникам разговора:

____________________

29. Во время переговоров по-другому интерпретируйте вопросы и критические высказывания:

____________________

30. Последовательно заменяйте вопросы и замечания критически настроенных или нечестных собеседников другими вопросами/высказываниями:

____________________

31. Усиливайте значение вопросов или замечаний оппонентов:

____________________

32. Во время дискуссии за «круглым столом» ограничивайте вопросы и возражения, сконцентрируйтесь на теме разговора:

____________________

33. Сузьте абстрактные вопросы и упреки до уровня дефиниции или простого объяснения термина:

____________________

34. Классически: дайте оценку вопросам и полемическим высказываниям оппонента:

____________________

35. Конкретизируйте нападки и вопросы общего характера в интересах остальных участников дискуссии:

____________________

36. Смело вскрывайте нечестные намерения критика:

____________________

37. Классифицируйте вопрос или высказывание оппонента в контексте:

____________________

38. Противодействуйте критическим или полемическим вопросам, уточняя их контекст, но оставляя без ответа:

____________________

39. Подчеркните некомпетентность нечестных оппонентов:

____________________

Возможно, вы на основе собственного опыта ведения дискуссий знакомы с ситуацией, когда собеседник увиливает от поставленного вопроса и, отвечая на другие, настойчиво отклоняется от основной темы.

Чтобы в интересах читателя и, конечно, своих собственных не оставить эту тему без внимания, предлагаю несколько профессиональных советов:

Решительно прервите дискутирующего и отклонившегося от темы собеседника, повторите свой вопрос: «Извините, вы отклонились от темы: мой вопрос звучал так…»

Открыто выскажите собеседнику свое мнение о том, что он говорит: «Пожалуйста, ответьте на мои вопрос без «если» и «но»!» - «Извините, но это неудовлетворительное объяснение».

И еще один важный совет!

При ложных утверждениях немедленно прервите оппонента (сдержанность здесь неуместна), ясно выразите свой протест и несогласие, используйте жесты; смело выводите собеседника начистую воду! Избегайте стереотипных кивков в ответ! Когда вы киваете, вы хотите показать собеседнику, что знаете, к чему он клонит, что, в свою очередь, сигнализирует ему - он прав в своем высказывании. Такое поведение непродуктивно.

Упражнения для тренировки реакции на упреки, полемические замечания, фразы-убийцы и ложные утверждения

Чтобы основательно натренировать реакцию, важно выполнять упражнения, не имея контекста. Отреагировав правильно, вы подчеркнете свою компетентность, профессионализм или свое ноу-хау.

Не забывайте о правилах, приведенных выше, а также о «правиле трех Т».

Важно:

Если ответы даются с трудом, то представьте их в виде образов; лучше подольше поломать голову над ответом, чем бросить все на полпути. Образцы удачных ответов вы должны выучить так же, как учите грамматику любого языка.

Я советую при этом записывать номер страницы или упражнения (в книге используется сквозная нумерация). Кроме того, фиксируйте время, которое потребовалось для выполнения упражнения, это привнесет элемент соревнования!

Еще раз прочтите инструкции на странице 13-14.

Пример вопроса:

«Вы можете хотя бы один раз компетентно сделать доклад…?»

Ответная реакция!

Touch: Разумеется, я как раз это и делаю.

Turn: Я только что объяснил положение вещей и заявил,

Talk: что мы нашли решение проблемы в…

Упражнения

40. «Итак, вы, очевидно, можете признаться…»

41. «После дискуссии даже вы сами признаете ошибку…»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

42. «Чем вы объясните ваш плохой имидж на предприятии?»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

43. «Дорогая коллега, вы же не думаете серьезно, что…»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

44. «Дружище Майер, вы опять ищете козла отпущения?»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

45. «То, что вы там делаете, напоминает невротическое состояние!»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

46. «Как вы додумались до этой односторонней, некомпетентной и непродуманной оценки?»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

47. «Вы поняли, о чем я - вы меня вообще слушаете? Или опять скажете, что ничего не поняли?»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

48. «Я же вам уже много раз подробнейшим образом объяснял, что…»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

49. «Sorry, но о проектном менеджменте вы и понятия не имеете!»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

50. «Ну, вечный умник, не станете же вы снова объясняться…»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

51. «Совершенно ясно, что вы снова и снова допускаете

фатальный просчет…»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

52. «Если бы вы хоть раз честно признали…»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

53. «Вы, как в некотором роде, интеллектуал, должны знать,

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

54. «Поздравляю, вы вот уже пять минут ходите вокруг да

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

55. «Это самая настоящая чепуха…»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

56. «Это весьма запутанная теория, однако» в этом вы как

раз сильны!»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

57. «Ваше заблуждение случайно или это осознанный вы

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

58. «Это для вас характерно: закрыть глаза и идти напролом!»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

59. «Дорогая коллега, вы действительно так наивны или это

ваша уловка?»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

…Академия Знакомств (Sоblаznenie.Ru) - это практические тренинги знакомства и соблазнения в реальных условиях - от первого взгляда до гармоничных отношений. Это спецоборудование для поднятия уверенности, инструктажа и коррекции в горячем режиме. Это индивидуальный подход и работа до положительного результата…

60. «Мои комплименты, но объясните, пожалуйста, как можно так упорно не замечать реального положения вещей?»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

61. «Sorry, но то, что вы говорите,- чистой воды безумие!»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

62. «Вам поможет, если я буду медленнее говорить?»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

63. «Мне следует еще раз объяснить или вы просто медленно схватываете?»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

64. «Вы себя слышите или для вас это слишком сложно?»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

65. «Вы всегда так полемически и деструктивно настроены во время публичных выступлений?»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

66. «Вы серьезно хотите это подсунуть нам под видом убедительной стратегии?»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

67. «Думаете, мы все здесь в цирке, да?»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

68. «Должны ли мы учесть ваш посредственный интеллект?»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

69. «А один дипломированный эксперт, выразившись значительно короче, дал совершенно иное заключение…»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

70. «Ах, вы полагаете, что можно расплющить гусю лапы так, чтобы вы со своим замечательным маркетингом продали его под видом утки?»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

71. «Вообще от так называемого эксперта я ожидал другого…»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

72. «А в личной жизни вас тоже преследуют такие запутанные идеи?»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

73. «О, как доверчивы некоторые люди…»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

74. «И в этом вы хотите нас убедить?!»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

75. «Ах, и мы действительно должны в это поверить?!»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

76. «И каким образом это продвинет дело?»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

77. «А сейчас не будьте таким восприимчивым и не делайте

вид, что вас это задело лично!»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

78. «Скажите, веснушки на вашем лице - это единственная точка зрения, о которой вы хотите сообщить в своем докладе?»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

79. «Заголовок в официальном письме у вас, похоже, единственное, что имеет хоть какое-то отношение к слову «голова»?»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

80. «Вы даже решения предложить не можете?»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

81. «Решение у вас, правда, есть, но нет ли у вас еще одного, которое бы подходило к обозначенной проблеме?»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

82. «Мои комплименты, эту неудачную попытку вы не

могли не предпринять!»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

83. «Если бы не существовало таких дураков как вы, то

умные в нашей команде не имели бы шансов на успех!»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

84. «Исходя из вашего выступления, понятие команды означает для вас: «Пусть другие займутся этим»?»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

85. «И часто вы сами себе ставите палки в колеса?»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

86. «Почему вы меня вынуждаете ломать над этим голову?»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

87. «Ну что ж, коллеги, все ясно: в борьбе между полами уклонистов нет, это только что убедительно доказала наша коллега!»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

88. «Вам следует себя послушать!»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

89. «Лично мне все равно!»

Touch/Оценка:____________________

Turn/Возврат:____________________

Talk/Углубление:____________________

Окончание конфронтации

Представим ситуацию: несмотря на все ваши попытки вернуть разговор в деловое русло, назревает конфликт, Ваш собеседник продолжает спорить, использует фразы-убийцы, задействовал в дискуссии эмоциональный фактор, делает замечания личного характера и/или усложняет ситуацию обсуждением проблем, не имеющих прямого отношения к главной теме.

В этом случае принципиально откажитесь принимать упреки и высказывания на свой счет. Здесь уместнее следующая реакция, назовем ее реакция N 2.

Эмоциональная желтая карточка

Как избавить себя в споре от давления» как правильно реагировать на ложь и упреки на новом уровне эмоционального напряжения?

Стандартная реакция (вербальная и невербальная):

Вы откидываетесь назад в кресле;

Улыбаетесь собеседнику;

Спрашиваете его: «Что это значит?!»

Обычно в ответ на это следуют оправдания или объяснения, в 90% случаев собеседник возвращает разговор в деловое русло.

Примерно так ведет себя ваш оппонент:

Наводящий вопрос - ответ, в котором чувствуется озадаченность/раздражение/встречный вопрос,

Решительный упрек - вынужденные оправдания/молчание.

Усиление: «Что это значит? Бросьте спорить, эта полемика вам совершенно не нужна».

Еще сильнее: «Что это значит? Вам это не нужно. Вы делаете из себя посмешище / Мне было бы стыдно на вашем месте».

Итак, возьмем несколько уже обсуждавшихся примеров. Речь уже идет не о том, чтобы элегантно парировать вопросы, а о том, чтобы показать оппоненту «желтую карточку», означающую: так поступать нельзя!

Упражнения

90. «Исходя из вашего выступления понятие команды означает для вас: «Пусть другие займутся этим». «Что это значит?…»

____________________

91. «И часто вы сами себе ставите палки в колеса?» «Что это значит?…»

____________________

92. «Почему вы меня вынуждаете ломать над этим голову?» «Что это значит?…»

____________________

93. «Ну что ж, коллеги, все ясно: в борьбе между полами уклонистов нет, это только что убедительно доказала наша коллега!» «Что это значит?…»

____________________

94. «Вам следует себя послушать!» «Что это значит?…»

____________________

95. «Лично мне все равно!» «Что это значит?…»

____________________

Ответная реакция по Бредемайеру

В дальнейшем мы будем исходить из напряженной ситуации, когда спор достигает своего накала. Нужно пресечь конфронтацию или дальнейший разговор не будет иметь смысла. Прекратите же конфронтацию и обязательно на своих условиях.

Для этого случая подходит реакция № 3, которая состоит в переходе на контролирующий разговор метауровень . Он представляет собой вышестоящий уровень ведения дискуссии, попадая в который вы покидаете предметный и эмоциональный уровни. Теперь главной темой разговора становится ваш собеседник и его поведение. Последовательно установите для себя обратную связь с поведением и личностью собеседника, осмыслите ход беседы.

Традиционная схема обратной связи состоит из следующих элементов: Что я вижу и слышу? - Как это на меня действует? Чего я хочу? Эта схема построена на вопросах к самому себе (Я) и довольно безобидна. Мой совет: забудьте о ней!

Вопросы к самому себе собеседник, настроенный на критику и конфронтацию, может пресечь («Это ваши проблемы»); кроме того, это подчеркнет негативные моменты, поэтому такая стратегия непродуктивна

Новая схема обратной связи по Бредемайеру ориентирована на собеседника и имеет в наличии все признаки конфликта. Всем ясно, что нелегко решиться на прямую конфронтацию, но при определенных условиях это необходимо:

Вместо того чтобы обращаться к самому себе, вы обращаетесь к собеседнику (Ты): вместо того чтобы обращаться к самому себе, вы обращаетесь к собеседнику (Ты),

Старый шаблон «Я о"кей, ты о"кей, ситуация о"кей» больше неактуален;

То, что говорит ваш собеседник и как себя ведет, вас не устраивает. Так скажите же ему об этом.

Несмотря на попытки остановить разрастание конфликта, ваш собеседник не оставляет своей провокационной и деструктивной манеры поведения, он до сих пор не сконцентрировался на главной теме. Тогда самое время установить четкую границу.

«Ваши утверждения взяты из воздуха и не соответствуют действительности, вы настроены против нашего предложения решения проблемы.

Поэтому ваше поведение неконструктивно и явно направлено на срыв переговоров.

Прошу вас оставаться в рамках главной темы обсуждения» иначе я прекращаю переговоры»

Сомневаетесь? Тогда сформулируйте это во множественном числе (Мы)

«К сожалению, мы запутались во взаимных упреках и обвинениях.

Так мы никогда не достигнем цели разговора

Давайте не будем отклоняться от темы».

В данном случае у нас есть шанс пресечь конфронтацию» если оппонент действительно заинтересован в продуктивности разговора.

Еще более эффективна обратная связь по Бредемайеру в ситуации, когда негативные темы не обсуждаются, а оппонента следует настроить на позитивное ведение разговора. Это совершенно новый подход, поэтому прошу вас запомнить:

Не существует золотого правила коммуникации, которое подходило бы к любой ситуации!

Поэтому моя схема обратной связи по Бредемайеру в любой момент может быть изменена или дополнена в зависимости от личности оппонента, хода и цели беседы.

Позитивное изменение способствует благоприятному впечатлению, которое, в свою очередь, оказывает влияние на всех участников дискуссии и ход разговора.

Пример позитивной обратной связи по Бредемайеру

«Пожалуйста, в интересах принятия конструктивного решения не отступайте от главной темы и сохраняйте деловой тон.

Только так мы успеем за отведенное время найти решение, приемлемое для обеих сторон!»

Эту схему можно использовать и в «нормальных», далеких от конфликта ситуациях. Так как в этом случае речь идет преимущественно не о разрешении конфликта, а о том, чтобы помочь собеседникам сосредоточиться на теме: вы определяете дальнейший ход разговора, используя схему обратной связи по Бредемайеру.

1. «Господин Майер, не забывайте про раскрепощенную

позу во время доклада, используйте технику смены опорной ноги.

Это повысит эффективность воздействия ваших слов на аудиторию.

2. Господин Мюллер, после повторения главной мысли

сделайте паузу.

Тем самым вы подчеркнете главную мысль и поможете закрепить ее в сознании слушателей».

Если вам трудно так сформулировать высказывание или, по-вашему, это звучит слишком жестко, вы можете модифицировать и адаптировать старую схему обратной связи к новой системе.

Модифицированные примеры (см. выше)

«Господин Майер, спросите себя, повышает ли спокойная поза и техника смены опорной ноги эффективность воздействия вашего доклада на аудиторию».

«Господин Мюллер, вы могли бы, к примеру, после повторения основной мысли сделать паузу? Результат не заставит себя ждать: вы подчеркнете главную мысль и поможете ей закрепиться в сознании слушателей».

Упражнения

Пожалуйста, вспомните или придумайте три ситуации, где вы пресекаете конфронтацию с помощью обратной связи по Бредемайеру.

96. Ситуация 1 (описание);

____________________

____________________

____________________

____________________

97. Ситуация 2 (описание):

____________________

____________________

Ваша обратная связь по Бредемайеру:

____________________

____________________

98. Ситуация 3 (описание):

____________________

____________________

Ваша обратная связь по Бредемайеру:

____________________

____________________

Совет: Хватит - значит хватит!

Бывают ситуации, которые явно заходят слишком далеко, в этом случае вы должны незамедлительно и очень профессионально провести границу между собой и собеседником.

Шаблоны конструктивных ответов, образцов находчивости, предназначены для того, чтобы предотвратить конфликт, с их помощью можно также оздоровить атмосферу, в которой протекает дискуссия.

Для этого используйте описанные модели каскадной техники:

Правило трех Т;

Эмоциональная желтая карточка;

Переход на мегауровень с помощью обратной связи по Бредемайеру.

Прочие приемы находчивого ведения дискуссий

Игра слов

Пресечение инициативы собеседника

«Ваш доклад действительно хорошо подготовлен и нелишен смысла, мои комплименты, вам, должно быть, потребовалось много времени?»

«Бы нравы, ваш же комментарий, в свою очередь, изли шен».

Заманчивое приглашение

«Эй, не пора ли освободить гриль для детей?»

вместо: «Освободи, наконец, гриль, чтобы приготовить колбаски для детей!»

Ну, кто в такой ситуации сможет удержаться от демонстрации остроумия в ответ?

Ожидаемый отпор

«Вы не можете держать свое слово, канцлер Коль!»

«Напротив, я даже речь держать могу!» (Бывший канцлер Г. Коль).

«Так, я никак не могу вас уговорить?»

«Нет, но у вас был шанс меня убедить. Но вы его упустили!»

Нам всем знакомы подобные методы находчивого ведения дискуссий с помощью легкомысленной игры слов. Иногда, когда мы действительно в ударе, они просто льются сплошным потоком. А иногда против воли слетают с нашего языка. А именно; при досадных обмолвках, так называемых оговорках по Фрейду. Игра слов бывает разной, она может достигаться:

заменой слов на похожие по звучанию;

заменой части слова, например первой буквы или порядка слов;

С помощью словесных и образных ассоциаций;

С помощью намеренно неправильного ударения или искаженной интерпретации смысловой нагрузки слова посредством замены частей предложения или слов;

Употреблением речевых «перлов» или двусмысленностей;

С помощью измененного порядка слов в контексте;

С помощью «перепутывания» слов, похожих по звучанию, но различных по значению;

Наконец, с помощью изменения или искажения смысла посредством пропуска букв или целых слов;

Употреблением оговорок по Фрейду, которые, на самом деле не просто оговорки.

Игра слов, или каламбур, - это крючок, на который мы нанизываем мысли и высказывания, «оружие, наносящее раны, которые могут никогда не затянуться» (Клаус Бёллинг) или же они просто свидетельствуют о легкости стиля.

В индустрии развлечений игра слов - поистине сильнейший наркотик обожествленной «коммуникации всех со всеми».

Цель использования приема игры слов состоит в том, чтобы сознательно - ориентируясь на определенный контингент слушателей! - придумать такие высказывания, которые мы называем остроумными и находчивыми ответами и благодаря которым можно продемонстрировать свое остроумие перед публикой/слушателем.

В разговоре с глазу на глаз мы, жители северных областей Германии, называем это «подтрунивать», когда один из двух собеседников делает из другого «жертву».

Игра слов - это «шахматы для ума» - требует образного мышления, жонглирования языковыми и образными ассоциациями, которые распространяют на нас свое волшебное очарование, притягивают словно магнит.

Вместе с тем мы к ним не привыкли, в повседневной жизни мы используем так называемый Restricted Code 1 » суть которого состоит в серьезной аргументации. А каламбуры используют Elaborated Code 2 , цветистый стиль.

Подумайте об этом; речь идет об игре слов, остроумных и колких замечаниях, имеющих, как говорят в рекламе, высокую развлекательную ценность. Каламбуры могут стать костром инквизиции для оппонентов в деловых разговорах и эмоциональными минами для серьезного собеседника. Таким образом, каламбуры пускаются в ход для противодействия серьезным аргументам, так как игра слов призвана не «выключить» соперника, а воздействовать на предметный уровень спора, и, надо сознаться, не без удовольствия для одной из сторон.

«Вы же в этом ни черта не смыслите, господин Мюллер»

«В любом случае, я подчеркиваю, что касается нашего проекта, то поезд уже тронулся, вы же хотите на этот уходящий поезд запрыгнуть!» 3

В данном примере речь идет о восприятии высказывания и его трансформации в образы: вокзал - тронувшийся поезд - вскочить на подножку уходящего поезда.

«Я не могу этого понять!»

«Sorry, но я бы мог вам помочь, если бы вы меня не слышали . Если вы не понимаете, это уже, к сожалению, ваша проблема».

1 Restricted Code (англ.) лингв. - ограниченный код. - Прим. пер.

2 Elaborated Code (англ.) лингв. - расширенный код. - Прим. пер

3 Игра слов основана на том, что фраза «Вы же в этом ни черта не смыслите, господин Мюллер» в оригинале звучит; «Sie verstehen wohl nur Bahnhof, Herr Mueller?»; причем слово Bahnhof в обычном контексте означает «вокзал». - Прим. пер.

Здесь похожие слова употреблены в разных значениях, причем необходимое толкование было опущено, вместо этого высказывание намеренно было воспринято дословно.

«Госпожа Майер, вы хоть однажды мыли свою машину !»

«Естественно, чью же машину мне еще мыть,… а больше одного раза - нет смысла».

Этот пример содержит замену слов и дословное восприятие.

«Я буду становиться только старше !»

«Правильно, это же естественный процесс, но в любом случае вы выглядите по-старому , а не старше!»

Здесь было добавлено слово, изменившее смысл.

Данный прием работает и в рекламе: общеизвестная пословица «Кто умней, должен уступить» была перефразирована для рекламы зубных щеток марки Dr. Best-Zahnburste в эффективную в рекламном отношении и легко запоминающуюся фразу «Более умная зубная щетка должна уступить!»

Поставим все точки над i: осторожнее с каламбурами.

Всеобщий смех стимулирует установление контакта.

Всеобщий смех требует установления контакта.

Подумайте об этом.

Игра слов с использованием ассоциаций

По аналогии с любимой передачей американцев под названием Dallas ведущий Карл Дэлл придумал название Dall-As! для своей передачи. Языковые ассоциации также охотно использует реклама.

Упражнение

99. Пожалуйста, теперь придумайте пять своих примеров:

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

Игра слов с использованием образных противопоставлений

«Вы воображаете себя скалой во время прибоя ?»

«Нет, во время конфронтации вы скорее тростинка на ветру или, в отличие от своего начальника, фунт масла на солнце !»

«Вы полагаете, что представляете здесь свою точку зрения ?»

«Нет, на самом деле это объявление себя интеллектуальным банкротом !»

Упражнение

100. Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

Игра слов с помощью ассоциативных цепочек слов

«Вы приехали из Саксонии-Ангальт?»

«Но вы же приехали сюда автостопом?»

«С чего вы взяли?»

«Вы выглядите таким утомленным!» 1

Таким образом, речь здесь идет об ассоциативной цепочке слов

Sachsen-Anhalt - per Anhalter - mitgenommen. Конечно, это далеко не предел:

«Ах, вас, должно быть, там укатали?» 2

«Вы позволите вопрос? Нет? Тогда возглас!»

Упражнение

101. Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

Игра слов с употреблением имен собственных

Социал-демократ Херберт Венер, известный своей находчивостью в спорах и острым языком, назвал телевизионного ведущего Дитера Люега (Dieter Lueg) «господином Ложью» 3 (Herrn Lug), а христианского демократа Тоденхёфера (Todenhofer) «Ходеитётером» (Hodentoter). 4

1 Игра слов основана на том, что название федеральной земли Саксонии - Ангальт (Sachsen - Anhalt) созвучно выражению per Anhalter - путешествовать автостопом, а прилагательное milgenommen- «утомленный» имеет также значение «взять с собой». - Прим. пер.

2 В оригинале: abgefahren- отъехавший (поезд), укатанный (снег и проч.). - Прим. пер,

3 Фамилия Lueg похожа по звучанию на немецкое словооЧе Luge, что значит «ложь». - Прим. пер

4 Hoden"toter - сложное слово, der Hoden - анат. (семенное) яичко, der Toter - убийца. - Прим. пер.

«Вы, господин Фогель, со своими предложениями все больше становитесь похожим на комика!» 1

«Господин Гайслер, вы восьмой бич человечества!» 2

Упражнение

102. Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

Игра слов с использованием образных ассоциаций

«У нас сотрудники всегда стоят в центре внимания!»

«…и поэтому у всех на дороге».

«К сожалению, вы по части выпивки - то же самое, что Крупп в Эссене». 3

Упражнение

103. Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

1 Комик, шутник по-немецки - der Spa|3vogel. - Прим. пер.

2 Фамилия Гайслер (Geiber) созвучна слову dieGeibel - бич. - Прим. пер.

3 Обыгрывается омонимия слов das Essen - еда и Essen - Эссен, город

прусской Рейнской провинции, округа Дюссельдорф; центр металлургической

и машиностроительной промышленности. Здесь находятся каменноугольные

копи, сталелитейные заводы Круппа. - Прим. пер.

Игра слов посредством переноса значения

«Вы не подлежите увольнению ? Не удивительно, ведь ваши умственные способности уже досрочно ушли на пенсию !»

«Вы думаете, вы мужчина всей жизни ! Напротив, вы - травма на всю жизнь !»

Упражнение

104. Пожалуйста» теперь придумайте три своих примера:

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

Игра слов с использованием приема замены

«Это невозможно осуществить !»

«Совсем нет, просто такая скорость перемен только вам кажется невероятной!»

«Это мне не по нутру !»

«Так задействуйте голову !»

Упражнение

105. Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

Игра слов с помощью замены/подстановки дополнительных звуков в слово

«Мне так и не удалось вас очаровать ?»

«Нет, но ваши намерения меня уже несколько раз разочаровали ».

«Евро? Лучше сказать «дорого»!» 1

Упражнение

106. Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

Игра слов с помощью замены частей слова

«Я выступаю здесь как специалист по обвалам и несчастным случаям!»

«Нет, судя по результатам, как специалист по провалам !»

«Вами движет только честолюбие, притом беспредельное !»

«Напротив, заинтересованность в процветании компании, притом беспрецедентная !»

Упражнение

107. Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:

1 В немецком языке: «Euro? Nein, Teuro!» teuer- дорогой, дорогостоящий. - Прим. пер.

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

Игра слов с использованием метода интерпретации

«Вы ведете себя как топор в лесу!»

«Только так мне удастся свалить настоящий немецкий дуб вроде вас!»

Глядя на закапанный галстук: «В обед у меня был потрясающий выбор блюд!»

«Жаль, что не очень много из них попало вам непосредственно в рот!»

Упражнение

108. Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

Игра слов, основанная на неожиданном окончании фразы

«И поэтому я предсказываю вам…»

Возглас с места: «…что эта идея провалится!»

«Кто особенно раним…»

Возглас с места: «у того всегда полно йода!»

Или: «тот особенно осмотрителен!»

Упражнение

109. Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

Игра слов, основанная на перефразировании

«Здесь, на переговорах, нам не хватает требуемой решимости !»

«Зато вы вносите решительные требования !»

«Мы должны правильно взяться за дело!»

«Лучше бы взяться за правое дело !»

Упражнение

110. Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

Игра слов, основанная на преднамеренном недопонимании

«Все пошло прахом!»

«Прах- не моя компетенция, обратитесь на кладбище!»

«Вот это будет радость!»

«Нет, к сожалению, всего лишь один неприятный сюрприз!»

Упражнение

111. Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

Игра слов с использованием языковых образов

«Мы же не скатимся сейчас до войны полов?»

«Отчего ж, уклонистов здесь нет!»

«В любом случае, он так и сказал, под ним - 700 человек!»

«Правильно, но только по воскресеньям, когда он гуляет по кладбищу!»

Упражнение

112. Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

Игра слов посредством перефразирования (иноязычных) цитат

«Опоздавшего жизнь накажет!»

«Нет, в розничной торговле говорят: «Опоздавшего директор накажет»!»

«Timeo danaos et dona ferentes!» (Бойся данайцев, дары приносящих) перефразировано

«Timeo Journahstes et dona ferentes!» (Бойся журналистов, дары приносящих)

Упражнение

113. Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

Двусмысленности

Впечатление о себе как об остроумном, находчивом собеседнике вы можете усилить, если наряду с игрой слов будете сознательно употреблять двусмысленности. Собственно говоря, подобные высказывания с двойным смыслом следует понимать дословно, однако игра слов привносит сюда еще один, переносный смысл.

Упражнение

114. Дополните, пожалуйста, предложения. Варианты ответов приведены на стр. 163.

Типично для велосипедиста:____________________

Он - просто умора____________________

Веснушки____________________

Сотрудники в ее фирме не цель____________________

В войне полов пока что____________________

Коллега что-то вам наплел____________________

Известный радиоведущий____________________

Министр финансов Ейхель идет____________________

В общине священник пасет____________________

У маляра в данный момент ____________________

Дровосек дал____________________

Печально, но факт: у часовщика____________________

Актер сходит____________________

Чтобы подняться повыше, некоторые____________________

Упражнение

115. Теперь придумайте свои десять примеров:

Цель упражнения состоит в том, чтобы пополнить активный словарный запас. Возможно, сначала вы столкнетесь с тем, что это не так-то легко вам дается, но спустя некоторое время выполнение таких упражнений станет для вас способом приятно провести время.

У автомеханика отвалилось колесо!

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

Упражнение

116. Продемонстрируйте свою находчивость с помощью употребления двусмысленностей

«Вы же в этом ни черта не смылите?!» 1

Возможные ответы

«В вашем случае шлагбаум опущен!» 2

«Можете воздержаться от бестактностей, уже достаточно того» что от моих идей у вас брови поползут вверх!» 3

«Сначала вы должны подбросить еще немного угля!» 4

«Вы напоминаете этим поезд федеральной железной дороги, вы приходите со своими предложениями несвоевременно, а как обычно, с опозданием!»

Приведите еще три примера!

____________________

____________________

____________________

Упражнение

117. Придумайте ассоциации на тему «Аэродром»,

«Он неплохо приподнялся»

«Это была аварийная посадка»

____________________

____________________

1 В оригинале: «Sie verstehen wohl nur Bahnhof?»; причем слово der Bahnhof в обычном контексте означает «вокзал». - Прим. пер .

2 Слово die Schranke обозначает как «шлагбаум», так и «границу», «предел», «рамки (поведения)» - Прим пер.

3 Слово die Enigleisung переводится как «бестактность» и как «сход с рельс» - Прим пер .

4 Слово «уголь» - die Kohle имеет во множественном числе дополнительное значение и в разговорном языке заменяет слово «деньги» - Прим пер.

Упражнение

118. Придумайте ассоциации к теме «Охота»,

«Ему попалась крупная дичь…»

«Он строит из себя предводителя стаи»

____________________

____________________

Готовность отразить удар

В этом разделе вашему вниманию представлены высказывания, которые легко могут быть парированы с помощью игры слов. При ответах задействуйте в произвольном порядке различные виды игры слов, речь о которых шла выше.

Упражнения данного раздела помогут усвоению шаблонов мелких ответов, подходящих для отражения однотипных вербальных атак. Поэтому сверните с пути рациональных ответов, вместо этого отпускайте легкие, шутливые и меткие замечания.

Обычные или шутливые шаблоны ответов, образцов находчивости приведены в качестве примеров, чтобы вы смогли выработать свои «шаблон»

Это упражнение поможет вам натренировать чувство юмора применительно к конкретной ситуации, а также демонстрировать свою находчивость с помощью игры слов

Все нападки и удары «ниже пояса» употреблены здесь без какого-либо контекста, чтобы вы просто оттачивали свою меткость!

Важное замечание

Если ответы даются вам еще с трудом, представьте вопросы в виде образов; лучше подольше поломать голову над ответом, чем бросить все на полпути Образцы удачных ответов вы должны выучить так же, как учите грамматику любого языка. Пожалуйста, записывайте свои ответы в отдельную тетрадь или блокнот или скопируйте задание из книги, тогда через некоторое время вы сможете выполнить его снова!

Упражнение

119. Покажите свою находчивость!

Варианты ответов вы найдете на стр. 163-164.

а) Профессионалы бизнеса новой волны: молоды, динамичны и…

____________________

б) «Вы всегда в первых рядах тех, кто двигается вперед!»

____________________

в) «Вы действуете как марионетка в руках правления!»

«Верно,____________________

г) «Настроение у вас, как у бутылки слишком долго стоявшего молока, а именно…»

____________________

е) «По мне - идея сыровата!»

____________________

ж) Замечание во время вашего доклада: «Еще есть вопросы, которые остаются открытыми…»

____________________

з) «Вы вообще знаете, что такое «информационный автобан?»

«Да,____________________

и) «Я не понимаю!»

«Да,____________________

й) «Вы же носите контактные линзы!»

«Верно,____________________

«Понятно,____________________

«Верно,____________________

к) «Вы получаете высокую зарплату, сейчас самое время…»

____________________

л) «Мои комплименты, господин Майер, вы сделали свое домашнее задание!»

____________________

Или____________________

м) «Вы меня утомляете!»

____________________

н) «Такого ухода (из компании) никто не заслужил!»

____________________

о) «Мы все в одной лодке…»

____________________

п) «Много женщин с удовольствием согласились бы провести со мной ночь!»

«Да,____________________

или: «Да, конечно,____________________

или:____________________

р) «В своем брючном костюме, госпожа Майер, вы выглядите почти как мужчина!»

____________________

с) «Нам не нужно каждый раз изобретать велосипед!»

____________________

Конечно, существует множество возможностей использовать находчивость в ответе. Возможные варианты вы найдете в приложении.

Словесный бумеранг - прием противодействия № 1

«Тупица!» - «Сочувствую!»

«Трус!»- «Очень приятно, Бредемайер, Карстен Бредемайер!»

«Как можно быть таким тупым?!» - «Это вы сами должны выяснить, хотя первый этап самопознания вы уже успешно прошли!»

«Идиот!» - «Прекрасно, что вы всем хоть раз показали свою истинную сущность!»

Этот простой ситуативный прием находчивого ведения дискуссий основан на том, что вы можете «подхватить» реплику собеседника, потому что внимательно его слушали. Часто вербальные атаки не конкретизированы, что предоставляет больше возможностей для противодействия. Оппонент забывает, как выражаются у нас, на севере Германии, - «завязать мешок». Вот тут-то самое время нанести ответный удар - бумерангом .

Воспользоваться этим приемом очень просто, потому что провокационную реплику или словесные нападки в ваш адрес из-за нечеткой адресации легко «повернуть» по-другому. Особенно рекомендуется использовать этот прием в случае, если вы хотите сразить разволновавшегося собеседника его же оружием.

Отправьте замечание оппонента обратно, как бумеранг, подобно тому, как посылка, на которой указан только обратный адрес, возвращается к отправителю.

Бумеранг делает из нападающего жертву!

Следующие упражнения помогут вам улучшить технику бумеранга. Конечно, к каждой реплике можно найти много уместных («правильных») ответов. В книге приведено по одному ответу на каждую реплику, на который вы сможете ориентироваться. Призываю вас на каждый пример придумать соответствующий ответ. Используйте, пожалуйста, для оттачивания мастерства и примеры-образцы.

Бумеранг - переадресация

Переадресуйте высказывание оппонента ему самому:

«Тупица!» - «Да, ваша оценка своей личности соответствует действительности!»

Упражнение

120. Пожалуйста, придумайте два собственных примера:

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

Бумеранг - переадресация третьему лицу, не участвующему в споре (!)

В этой ситуации вы «не понимаете», кому адресовано высказывание, и «передаете» его дальше. Это заставит оппонента объясняться и оправдываться!

«Тупица!» - «Мне жаль, что вы так несправедливо судите о господине Мюллере…»

Упражнение

121. Пожалуйста, придумайте два собственных примера:

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

Бумеранг - соглашение

В этом случае вы называете собеседника адресатом и соглашаетесь с ним.

«Тупица!» - «Да, вы такой и есть . Я про себя уже это отметил!»

Упражнение

122. Пожалуйста, придумайте два собственных примера.

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

Бумеранг - разграничение

В этой ситуации вы проводите границу между собой и негативным высказыванием собеседника. Лучше всего добавить к этому какое-либо позитивное замечание.

«Тупица!»- «В отличие от вас , я тупицей не являюсь. Я профессионал в этой области».

Упражнение

123. Пожалуйста, придумайте два собственных примера:

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

Бумеранг - терапевтическое средство

Отличная возможность изобразить врача-любителя.

«Тупица!» - «Ну что же, вы уже ступили на путь самопознания, будете самостоятельно продолжать или вам нужен наш врачебный совет?»

Упражнение

124. Пожалуйста, придумайте два собственных примера:

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

Бумеранг - четко адресованный, оценочный встречный вопрос

Здесь вы высказываете свое мнение, четко адресуя его собеседнику, и облекаете свое высказывание в форму встречного вопроса

«Тупица!» - «Это громкий крик вашей беспомощности?»

Упражнение

125. Пожалуйста, придумайте два собственных примера:

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

Закрепление пройденного

Сейчас закройте глаза и расскажите своими словами о шести приемах техники бумеранга.

Вообразите себе одну или две ситуации, в которых можно воспользоваться одним из приемов.

Это упражнение поможет вам закрепить этот прием в подсознании.

Ну что, удалось? Пожалуйста, повторите шесть приемов техники бумеранга!

Прием 1:____________________

____________________

Прием 2:____________________

____________________

Прием 3:____________________

____________________

Прием 4:____________________

____________________

Прием 5:____________________

____________________

Прием 6:____________________

____________________

Техника холостого хода

«У вас есть надувной морской конек или вы прыгаете с вышки только с кругом!? Попробуйте детский матрас».

«У меня есть морской конек, да и сам я почти, что морской лев, если вам угодно!»

«Если бы вы были моим мужем, я бы дала вам яд!»

«Если бы вы были моей женой, я бы его принял!»

«…вы же совершенно пьяны!»

«Правильно, но завтра я буду трезв, а вы так и останетесь уродиной!» (Леди Эшли, сэр Уинстон Черчилль - обмен ударами «ниже пояса».)

Техника холостого хода применяется тогда, когда у вас нет ни необходимости, ни желания извиняться в ответ на упреки и нападки. А ваш внутренний голос говорит: «Так это оставить нельзя!»

Как и прежде, необходимо исходя из ситуации разобраться, насколько серьезно вас задело, что вам кто-то «наступил на ногу»

или, может быть, вы зря так раскипятились, что, конечно, в описываемых ситуациях было бы скверно.

Простой, но действенный прием состоит в том, чтобы, оставив напрашивающиеся оправдания, самому броситься в атаку. Таким образом, вы вступаете в открытый спор, но этот «поход в атаку» одновременно означает и то, что вы приняли и согласились с упреками в свой адрес.

Однако будьте осторожны: преимущество техники холостого хода в том, что в основном благодаря сложившейся ситуации вы можете реагировать на поставленные вопросы, соглашаясь или отрицая, но при этом вы отказываетесь от «самозащиты» или извинений и не отрицаете упрека в свой адрес.

Недостаток очевиден. Вы стимулируете дальнейший «обмен любезностями», развитие конфликта по нарастающей. Конечно, этого легко можно избежать, к примеру, если вы сделаете пару шагов назад, отвернетесь и прервете прямой зрительный контакт.

Прием холостого хода с использованием согласия с упреком

Вы принимаете упрек собеседника, сразу выдвигая свой в ответ.

«Если бы я был вашим мужем, то давно бы повесился!»

«Без проблем, я бы сама дала вам веревку, чтобы, наконец, от вас избавиться!»

«Вы владеете искусством запоминать остроты и забывать, откуда они, собственно говоря, взялись!»

«Ясное дело, это и называется удавшейся беседой!»

Прием холостого хода с использованием игры слов

Здесь вы применяете усвоенные клише и шаблоны из предыдущего раздела.

«Вы просто гигантская задница!»

«Вы неправильно произносите, надо: "Вы просто гигант, - говорит задница!"»

«Вы, консерватор, вы просто тормоз для всего нового, знак паузы в музыке истории!»

«Да, я расставляю знаки в истории, это верно».

Прием холостого хода с использованием ответного удара-соглашения

В данной ситуации вы наносите удар, соглашаясь с упреком.

«Быть вашей женой, это гиблое дело!»

«Согласен, тогда гражданский брак устроит нас обоих!»

«Почему вы не принимаете похвалу?»

«Вы ошибаетесь, я жду, когда ее повторят, и тогда буду наслаждаться ею вдвойне!»

Прием холостого хода с использованием смещения акцентов

Вы смещаете акценты в высказывании или дополняете его.

«Типично по-женски!»

«Тонко подмечено, и кем - мужчиной!»

«Ха-ха-ха, вот она, женская логика!»

«Вот именно что логика!»

Упражнения для тренировки приемов бумеранга и холостого хода

В этом разделе вашему вниманию представлены высказывания, которые легко могут быть парированы с использованием заготовленных ответов из вышеприведенных примеров. При ответах задействуйте в произвольном порядке различные виды приемов бумеранга и холостого хода.

Упражнения данного раздела помогут лучшему запоминанию метких ответов для отражения сходных вербальных атак. Поэтому сверните с пути рациональных ответов, вместо этого отпускайте легкие, шутливые и меткие замечания. Не стоит задумываться: «А что это такое, бумеранг или прием холостого хода?» Валено «отбить подачу», как говорят в теннисе.

Обычные или шутливые шаблоны находчивых ответов приведены в качестве показательных примеров, чтобы вы смогли выработать свой «шаблон».

Это упражнение поможет вам натренировать чувство юмора применительно к конкретной ситуации, а также продемонстрировать свою находчивость.

Все нападки и удары «ниже пояса» даны здесь без какого-либо контекста. Просто оттачивайте меткость своего удара!

И помните.

Если ответы даются вам с трудом, смоделируйте развитие ситуации.

Лучше подольше поломать голову над ответом, чем бросить все на полпути. Образцы удачных ответов вы должны выучить так же, как учите грамматику любого языка. Пожалуйста, записывайте свои ответы в отдельную тетрадь или блокнот или скопируйте задание из книги, тогда через некоторое время вы сможете выполнить его снова!

Я советую при этом фиксировать время, которое потребовалось вам для выполнения упражнения, это привнесет элемент соревнования!

Альтернатива:

Если вы хотите в начале разобраться в предмете и выполнить лишь несколько отдельных упражнений, не очень углубляясь в тему, то это, конечно, возможно. Но в этом случае решите, не будет ли полезнее сначала просмотреть ответы, а потом перейти к выполнению заданий.

126. Пожалуйста, дайте на каждое высказывание по два ответа.

Возможные варианты ответов вы найдете в приложении

на стр. 165.

а) «Это высшая математика! Вы никогда этого не поймете!»

Ваши ответы:

____________________

____________________

б) Упрек: «Я принимаю это только с тем условием, что сохраню собственное мнение на этот счет».

Ваши ответы:

____________________

____________________

в) Упрек: «Вы в меньшинстве!»

Ваши ответы:

____________________

____________________

г) Упрек: «В этом случае вы очень рискуете!»

Ваши ответы:

____________________

____________________

д) Упрек: «Вам опять удалось выкрутиться благодаря своей находчивости!»

____________________

____________________

Основы находчивости: «вербальная крышка»

В моей книге «Nie wieder sprachlos» я уже упоминал о том» что слово Gluck 1 образовалось от старонемецкого слова «ge-luске». Так раньше называли горшок, для которого специально изготавливали крышку. Воспользуемся этой метафорой в рассуждениях о находчивости.

1 das Gluck - счастье. - Прим. пер .

Приемы и методы находчивого ведения дискуссий используются там, где как можно быстрее нужно, с вашей точки зрения, «прикрыть подходящей крышкой» неприятный разговор, вербальную агрессию, неуместный «обмен любезностями» и, таким образом, незаметно прекратить перепалку.

Прием «вербальной крышки» реализуется на практике во множестве вариантов, которые прерывают ненужный спор и необязательно способствуют возобновлению разговора.

Прежде всего, эту технику рекомендуется использовать при реакции на «глупые» вопросы, которые задает собеседник, напрашиваясь тем самым на все ваше красноречие сразу! Глупые вопросы - это вопросы, ответ на которые ваш оппонент, скорее всего, знает, но тем не менее спрашивает. И из-за этого он начинает уступать в споре и загоняет себя в тупик.

Поэтому забудьте о том, что «не существует глупых вопросов, есть только глупые ответы». Существует множество глупых вопросов… и им подобных ответов тоже!

«Так вы меня за дурака держите?!» Ответ: «Ну…»

«Так вы считаете, что я некомпетентен?!» Ответ: «Нннда, именно так!»

«Крошка, не лучше ли тебе надеть курточку?» Ответ семилетней девочки: «Нет!»

Почему с точки зрения техники находчивого ведения дискуссий это очень, очень глупый вопрос? Потому что у задавшего такой тупой (прошу прощения!) вопрос собеседника уже сложилось впечатление о разговоре, но он все равно его задает, хотя ответ на него можно предсказать с высокой точностью. Это именно тот ответ, который он не хочет слышать, а все равно «нарывается».

Все встречные вопросы (как в примерах выше) - глупые, потому что они мешают заявить о собственной позиции и совершенно некстати играют на руку оппоненту. К глупым вопросам относятся, например, также встречные вопросы» заданные после:

…Академия Знакомств (Soblaznenie.Ru) - это практические тренинги знакомства и соблазнения в реальных условиях - от первого взгляда до гармоничных отношений. Это спецоборудование для поднятия уверенности, инструктажа и коррекции в горячем режиме. Это индивидуальный подход и работа до положительного результата…

Негативных высказываний о личности;

Демонстративных негативных высказываний о компании;

Негативных высказываний о вашей компетентности.

«Вы совсем не подходите для этой работы!»

«Как вы пришли к такой неожиданной точке зрения?»

«У вашего, кажущегося успешным предприятия устойчиво сохраняется плохой имидж».

«Как вы пришли к такому неожиданному мнению?»

«Вы не производите впечатления человека, которому по плечу подобная задача».

«Почему вы это утверждаете? Какие у вас основания?»

Подобная реакция вас же ввергнет в беспомощность, потому что неумелый встречный вопрос неизбежно провоцирует убийственный залп красноречия у собеседника, который получает возможность еще раз подчеркнуть свою точку зрения. Вы хотите это услышать?

Если ответ в первом примере прозвучит примерно так: «Во-первых, вы не устаете сами все время это доказывать, во-вторых, наш бесцельный и беспредметный разговор - сам по себе достаточное доказательство, и, в-третьих, ваш глупый вопрос это еще раз подчеркивает!» - то, конечно, желание пуститься в объяснения будет особенно велико. А вытекающая из этого необходимость оправдаться вырастет до космических масштабов…

Короче, говорящий уже спровоцировал своего собеседника на «проявление красноречия». Лучше пресечь это после первых же слов. Тогда перед вашим оппонентом встанет вопрос, допустить ли эскалацию конфликта или нет. Обычно вопрос решается в пользу последнего. Поэтому в подобной ситуации многое говорит за использование «вербальных крышек».

«Я ничего не понимаю!» - «Ничего страшного!»

«Я постепенно схожу с ума!…» - «Да, и с полным на это правом!»

«Вы меня за дурака держите!» - «Именно».

«Мое терпение может и лопнуть!»- «Это ваша проблема!»

При наличии небольшого количества дерзости эта техника - самый простой способ парировать удары «ниже пояса». Но помните, это хотя и прием находчивого ведения дискуссии, но абсолютно неконструктивный.

Каталог «злых вербальных крышек»

Для ответа на большинство нападок, острот и ударов «ниже пояса» существует каталог «злых вербальных крышек», которые помогут охладить пыл вашего собеседника. Они являются своего рода «наказанием» или «выговором» для него. С другой стороны, их недостаток заключается в том, что они ни содержательно, ни эмоционально не относятся непосредственно к высказанному упреку. В лучшем случае подобные вербальные крышки - это четко дозированные оскорбления, предупреждающие появление в разговоре глупых вопросов.

Вербальные крышки подходят к любому высказыванию, как крышка к своему горшку!

Некоторые примеры:

«Это высказывание дисквалифицирует вас как собеседника!»

«Если бы вы себя сейчас слышали, вам стало бы стыдно!»

«Есть ли у вас еще пробелы в восприятии?»

«Я полагал, что вы выше таких детсадовских сплетен, жаль, что это не так!»

«Вы производите тягостное впечатление!»

«Дружище, это просто глупо».

«А не проконсультироваться ли вам у врача по поводу этого вашего словесного онанизма?!»

«Ваша находчивость опасна, потому что она не что иное, как психопатическая форма вербального слабоумия!»

«Вы были и остаетесь синонимом персонифицированной неспособности!»

«Это, дорогой мои, и есть объявление себя банкротом, которое вы только что сделали!»

«Ах, мне ясно: вы такими высказываниями сами роете себе могилу!»

«…это результат, когда обыкновенное взаимопонимание приказало долго жить!»

«Вы можете опровергнуть даже аттестат зрелости!»

«Глупость - последний аргумент умственной неполноценности!»

«Вы сейчас объявляете себя умственно несостоятельным, сделайте это письменно!»

«Ваше последнее замечание - это белый флаг. Вы капитулируете?!»

«Ваши слова - это одновременно и поджог, и крик о помощи!»

«Вы напоминаете промокашку: все в себя впитываете и выдаете шиворот-навыворот!»

«Очень хорошо, я вас заметил!»

Упражнение

127. Пожалуйста, пополните этот каталог своими примерами:

____________________

____________________

____________________

____________________

Находчивость «без слов» - невербальные и паравербальные сигналы

К сожалению, обычно мы ограничиваем использование находчивых приемов только вербальной сферой. При этом мы забываем о других областях коммуникации, невербальных и паравербальиых сигналах.

К невербальным коммуникационным сигналам относятся жесты и мимика, паравербальные сигналы известны нам как звуки, сопровождающие речевой процесс. Оба приема служат ярким выражением кипящих эмоций или направляют в определенное русло расчетливую холодность, больше известную как рационализм.

Невербальные и паравербальные сигналы вместо вербальных средств помогают вам расставить нужные акценты.

Обычно на запрещенные удары и нападки собеседника мы реагируем как можно более изощренными фразами, обдуманными репликами, приводим профессиональные возражения. Все это мы делаем на вербальном уровне.

Эти же приемы не такие. Здесь вы действуете на другом уровне коммуникации, более развернуто и - просто по-другому. А именно:

С помощью «социальных шумов» (шум в зале, возгласы одобрения и т.д.);

С помощью жестов, мимики или паравербальных и невербальных сигналов в комбинации со словами.

Например:

Поведение ребенка, протягивающего руку, сложенную в виде пистолета, в направлении другого и восклицающего: «Пиф-паф!»

Тренер футбольной команды, который раздраженно качает головой в ответ на решение судьи;

Жест под названием «палец Эффенберга», вытянутый средний палец символизирует: можешь идти куда подальше! (Это название жест получил, когда игрок сборной Германии Эффенбер так отреагировал на вопрос во время дискуссии.);

Выставленная перед публикой обнаженная спина футболиста-профессионала;

«высунутый язык», якобы символ Альберта Эйнштейна, показавшего этим, насколько он выше всех обстоятельств.

Это действует: жесты или мимика и сопровождающие речевой процесс звуки - вместе или по отдельности, с комментарием или без, известны нам во множестве вариантов, мы испытывали это на собственном опыте и наблюдали со стороны, например:

Интенсивная жестикуляция в южных странах;

Раздражающее покачивание головой, соответствующая мимика, глаза направлены к небу (Боже, как неудобно!);

Язвительная ухмылка (так тебе и надо!);

Поднятые нахмуренные брови (осторожно - так нельзя!);

Высунутый язык (ага, попался!);

Сморщенный нос, как будто в приступе дурноты (тьфу!);

Небрежный, спокойный жест (что это значит!/забудь!);

«тсс?!», сопровождающееся пренебрежительным покачиванием головы (как так можно?).

Эти коммуникативные сигналы , то есть паравербальные и невербальные знаки являются так называемыми ритуализи-рованными сигналами» которые легко расшифровываются оппонентом, так как считаются нормой и не требуют словесною пояснения. Тот, кому мы показываем язык, понимает, что мы о нем думаем. Все эти сигналы говорят сами за себя.

Кроме этого, они как один из способов показать свою находчивость заслуженно пользуются популярностью:

Попробуйте «наградить» собеседника аплодисментами в то время, как он произноси! глупую речь о феминизме, но подчеркнуто медленно;

Протяните руку, сложенную в виде пистолета, в направлении собеседника и произнесите; «Пиф-паф!»

Отреагируйте неожиданным образом, произнеся: «WOW!»

Соедините вытянутые большой, указательный и средний пальцы, изобразив при этом звук смачного поцелуя. Это нервирует всех.

Согласитесь: символичный характер всех этих паравер-бальиых/невербальиых знаков, с комментариями и без, однозначен: «Вы и ваши слова меня абсолютно не трогаете!» Да ради бога.

Упражнение

128. Пожалуйста, закройте глаза и еще раз повторите своими словами основные принципы невербальной и паравербальной сигнальной техники. Придумайте и проиграйте в уме одну или две ситуации, где можно применить эту технику.

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

Тренируем находчивость и остроумие…

Серия тренингов

В этом разделе вашему вниманию представлены вопросы и высказывания, которые легко могут быть парированы с помощью находчивости и остроумия.

Призываю вас свернуть с пути рациональных ответов, вместо этого отпускайте легкие, шутливые и меткие замечания.

Обычные или шутливые шаблоны метких ответов приведены в качестве примеров, чтобы вы смогли выработать свой «шаблон».

Это упражнение поможет вам натренировать остроумие применительно к конкретной ситуации, а также продемонстрировать свою находчивость.

Важное дополнение.

Если ответы даются вам с трудом, смоделируйте ситуацию. Лучше подольше поломать голову над ответом, чем бросить все на полпути. Образцы удачных ответов вы должны выучить так же, как учите грамматику любого языка.

Пожалуйста, записывайте свои ответы в отдельную тетрадь или блокнот или скопируйте задание из книги, тогда через некоторое время вы сможете выполнить его снова!

Я советую при этом фиксировать время, которое потребовалось вам для выполнения упражнения, это привнесет элемент соревнования!

В ответах к первым упражнениям в скобках написано название использованного приема (см. приложение).

Альтернатива: если вы хотите для начала разобраться в предмете и выполнить лишь несколько упражнений, не очень углубляясь в тему, то это, конечно, возможно.

Но в этом случае решите, не будет ли полезнее сначала просмотреть ответы, приведенные на стр. 166-167, а потом перейти к выполнению заданий.

Упражнения

129. Вам грубит подвыпивший мужчина с пышной шевелюрой (у вас - лысина): «Волосы вы потеряли тоже в молодом возрасте!».

Ответ 1:____________________

Ответ 2:____________________

130. Во время встречи на предприятии: «Оставьте, не спорьте. В конце концов, уступает тот, кто умнее».

Ответ 1:____________________

Ответ 2:____________________

131. Один соискатель звонит уже в сотый раз: «Пожалуйста, срочно подтвердите получение моего резюме, у меня есть интересные идеи, а как говорят, куй железо пока горячо!» По-настоящему злой ответ был бы:

____________________

132. Гордый отец: «Мой сын ходит вот уже два дня!» Ваш ответ:

____________________

133. Рабочий «Мерседеса» хвастается: «Мы сейчас собираем новый S-класс, я постоянно у конвейера!» Вы отвечаете:

____________________

134. Один из коллег говорит вам, одетой в брючный костюм: «Вы выглядите как настоящий мужчина!»

Ответ 1: ____________________

Ответ 2: ____________________

135. Один знакомый (с сочувствующим видом): «Я слышал, вас выставили с работы!» Ваш ответ: «Это правда, но…»

Ваш ответ:

Ответ 1: ____________________

____________________

Ответ 2: ____________________

____________________

136. Комментарий после прочтения журнала: «…на свете столько заразных болезней, нужно быть очень осторожным!» Ваше замечание:

Ваш ответ:

____________________

____________________

137. Почему Декларация независимости США не относится

к женщинам?

Потому что там сказано: ____________________

____________________

138. Вы попали в аварию. Проходящий зевака пристает с

вопросом: «Скажите, у вас авария?»

Ваш ответ:

Ответ 1: ____________________

____________________

Ответ 2: ____________________

____________________

139. Существует лишь один зверь, перед которым взрослый лев поджимает хвост, кто это?

Ваш ответ:

____________________

____________________

140. Воскресное утро, завтрак с газетой, за которой, правда, спряталась ваш «половина». Ваши попытки привлечь к себе внимание игнорируются. Вы: «Как дела?» Он/она: «Нормально».

Вы весело:

____________________

____________________

141. На приеме одна из ваших подруг шепчет: «Ты берешь уже четвертый бокал шампанского, мне это не нравится!»

Ваш ответ:

Ответ 1: ____________________

____________________

Ответ 2:____________________

____________________

142. Ваш знакомый доверительно, за бокалом вина: «Ты уже просветил своих детей по поводу полового воспитания?»

Ваш находчивый ответ:

____________________

____________________

143. В переполненном автобусе: «Да не толкайтесь же так!»

Ваш ответ:

____________________

____________________

144. Коллега-мужчина подтрунивает: «Дорогая, вы всегда одеты в серое, очень официально, правда, несколько холодновато, даже жаль!»

Ваш ответ:

____________________

____________________

145. На воскресном рынке: «Мне, пожалуйста, фунт груш. Они обрабатывались химическими средствами защиты растений?» Черный юмор:

____________________

____________________

146. Пожалуйста, продолжите разговор, в котором один из собеседников блещет остроумием за счет другого: А.: «Моя жена ждет ребенка!» Б.: «От кого?» А.: «Этот вопрос просто наглость!» Б.:

____________________

____________________

147. Во время вечеринки в высшем обществе Мюнхена один актер хвастается: «Еще в начале карьеры я застраховал свое лицо на полмиллиона евро, это окупится!»

Вы провокационно:

____________________

____________________

148. Психолог во время теста при приеме на работу спрашивает вас: «Что вы видите, когда смотрите в зеркало?»

Ваш находчивый и остроумный (неуместный в данной

ситуации!) двусмысленный ответ:

____________________

____________________

149. «Вы хорошо запоминаете номера телефонов?»

____________________

____________________

150. В компании одна дама с запалом обсуждает мужчин, и слышно, что она, разочаровавшись в надежности и характере всех мужчин, готова быть только с тем, «кто не пьет и не курит!»

Ваше уместное замечание:

____________________

____________________

151.Вы говорите: «…почтальон только что приходил». Ваша подруга спрашивает: «Что-то для меня?»

Вы отвечаете:

____________________

____________________

152. Вы видите человека, который тащит на себе кушетку.

Ваше меткое замечание:

____________________

____________________

153. Остроумный ответ полицейскому, который остановил вас утром в 11:45 для проверки документов и говорит, что дети с двенадцати (лет) могут сидеть на переднем сиденье рядом с водителем.

Вы знаете, что он прав, и тем не менее:

____________________

____________________

154. Завистник говорит вам: «Как вам удалось так долго продержаться на этой работе?»

Ваш ответ:

Ответ 1: ____________________

____________________

Ответ 2:____________________

____________________

155. Вы у стойки первоклассного отеля: «350 евро за номер - это просто немыслимо!»

Милая женщина-портье: «Но из этой комнаты открывается прекрасный вид на Александерплац! 350 евро за это - совсем не много!»

Ответ 1: ____________________

____________________

Ответ 2:____________________

____________________

156. Официант. «Принести дичь?»

Ваш ответ:

____________________

____________________

157. Как теолог я спрашиваю: «Должны ли священники жениться?»

____________________

____________________

158. Вы молодая симпатичная девушка и работаете за стойкой портье в отеле. Один из проживающих пристает с вопросом, могут ли его разбудить и каким образом это сделают: «Тогда я хотел бы, чтобы меня разбудили в 6:00 горячим поцелуем!»

Вы весело:

____________________

____________________

159. Пассажир спрашивает водителя: «Извините, как долго автобус будет стоять?»

____________________

____________________

160. Начальник отдела обращается к вам как к сотруднику: «Дружище, снова опоздал!»

Ваш ответ:

____________________

____________________

161. Коллега жалуется: «Я не успела сегодня на встречу с клиентом, гак как опоздала на самолет. Но ничего, я уже сообщила, что прибуду завтра в это же время».

Вы с иронией:

____________________

____________________

162. Отец своему отпрыску: «Три выражения я не хочу слышать в этом доме: первое - «на фиг», второе - «задница» и третье - «fuck»!»

Ответ сына:

____________________

____________________

163. Вам не повезло на деловом обеде. Одно неловкое движение, и эспрессо разливается на скатерть.

Вы непринужденно комментируете:

____________________

____________________

164. Гость на вечеринке надоедает вам бесконечными рассказами о себе: «…а дочь унаследовала ум от меня!» Вы «ставите ему подножку»:

Ответ 1: ____________________

____________________

Ответ 2:____________________

____________________

165. Знакомый насмехается: «В этой шляпе ты выглядишь как пастух!»

Ваш ответ:

____________________

____________________

166. Вы - теннисист, после незасчитанного мяча обращаетесь к судье: «Как зовут вашу собаку?» Судья: «У меня нет собаки!»

Ваш ответ:

____________________

____________________

167. «Ну, ребята, давайте еще одно пиво?»

Ваш встречный вопрос:

____________________

____________________

168. Тихим субботним вечером ваш муж во время приготовления ужина говорит вам: «Я отойду на 5 минут, посмотрю одним глазком спортивную трансляцию».

Вы (с подвохом):

____________________

____________________

169. Официант: «Я бы принес вам потрясающее вино Eiswein 1 , но его нет в меню»

Ваш ответ:

____________________

____________________

170. Огорошьте свою «половину»: «А ты знаешь, сколько пасты в тюбике?» - «?!»

1 Вино, произведенное из винограда, который собрали после первых заморозков Буквальный перевод «ледовое вино». - Прим. пер .

Ваш ответ:

____________________

____________________

171. Сослуживец пристает к вам с советом сбрить усы: «Сбрей их и ты будешь выглядеть совсем по-другому!»

Ваш ответ:

____________________

____________________

172. На вечеринке один из гостей хвастается: «Мои предки выгнали оттуда римлян и наголову разбили французов!»

Ваше замечание:

____________________

____________________

173. Врач собирается сделать вам укол, при этом говорит: «Больно не будет!»

Вы (с иронией):

____________________

____________________

174. Ваш собеседник-сноб хвастается тем, что прислуга полностью его обслуживает. Вы говорите: «Мне тоже нравится звонить в колокольчик, чтобы вызвать служанку, лежа при этом на шезлонге». Он удивленно переспрашивает: «У вас тоже есть служанка?»

Вы (находчиво):

____________________

____________________

175. В баре: вы, слегка подвыпивший, возвращаетесь из туалета. «Дружище, ты был быстрее молнии!»

Ваш ответ:

____________________

____________________

176. Вы заключаете пари с коллегой: «Спорим, я скажу, что у вас написано в ежедневнике на эту педелю?»

Ваш остроумный ответ:

____________________

____________________

177. Во время зимнего отпуска: «Ну и сугробы»

Ваш ответ:

____________________

____________________

Ваш «закрепитель» для быстрой и находчивой реакции

Не просто вовлекайте собеседника в разговор, заставляйте его кивать, соглашаясь с вами.

Ваш доклад завершен, презентация окончена, претензии озвучены. Но что это? Эхо? Ваша аудитория, как и 2000 лет назад на гладиаторских боях в Древнем Риме, реагирует, поднимая или опуская большой палец.

Ну что, вы опять старались донести до сознания слушателей сложные нюансы, трудные темы, сформулированные с помощью витиеватых пассажей, отточенных аргументированных высказываний, или в ответ на критику использовать расширенную технику убеждения? Ничего удивительного, ведь мы же учимся на дорогих семинарах наилучшим образом облекать содержание в словесную форму.

Часто, к сожалению, нас учат вовлекать собеседника в дискуссию, заинтересовав его содержанием. Это действительно, необходимо делать. Однако исходя из своего опыта участия во многих семинарах я могу утверждать, что мало кто умеет вовлечь собеседника в разговор так, чтобы тот непосредственно реагировал на услышанное.

Мое резюме: если вовлечение собеседника в разговор дается с таким трудом, почему мы не заставляем его хотя бы кивать нам в ответ?

Представьте ситуацию, во время вашего публичного выступления один критически настроенный слушатель замечает, что ваш доклад был поверхностным и поэтому непрофессиональным.

Ваш ответ звучит так: «Вы ошибаетесь. Неоспорим тот факт» что я профессионал не только в том, что касается теоретической части данной концепции, но и в ее реализации. Профессионализм выражается в успехе моего предприятия. Профессионализм - это то, что, я предполагаю, есть и у вас!»

Не ожидавший такого, критик кивает в ответ.

Воздействие подобной тактики на собеседника феноменально: кто-нибудь задает критический вопрос или делает неуместное замечание, вы блестяще парируете, и… ваш оппонент, соглашаясь, кивает.

Слушатели воспринимают это как одобрение, это действительно срабатывает!

Естественно, проще всего добиться такого эффекта, напрямую обратившись к собеседнику. Поэтому настоятельно рекомендую вам как в узком кругу, так и на больших форумах использовать этот посыл к вступлению в разговору срабатывающий в наших широтах в течение одной - двух секунд. Это происходит не на уровне содержания, а на уровне контакта. Другими словами, переведите ваш диалог с оппонентом в монолог, чтобы воздействовать на подсознание.

Вот как действует посыл к вступлению в разговор на собеседника:

Обращаясь к собеседнику, в конце фразы называйте его по имени!

имя в начале фразы привлекает внимание;

имя в конце фразы вызывает ответный кивок.

«…продукт, который вы с успехом протестировали, господин Мюллер!»

Задействуйте рефлексию собеседника. Рефлексия обеспечивает согласие.

«…это как раз тот пункт, который вы, господин Майер, и я благодарен вам за это, затронули на последнем заседании!»

Вплетайте в свои фразы формулировки, ориентирующие на достижение консенсуса. Подобные формулировки подчеркивают общность между собеседниками и вовлекают в разговор, одновременно побуждая партнера кивать головой. Тот, кто этого не делает, исключает себя из общего круга.

«Эта проблема известна каждому, кто активно занимается проектным менеджментом».

Обращайтесь к публике напрямую, используя «позитивные переносы». Тем самым вы делаете слушателей своими союзниками. Вы одинаково компетентны в данной области.

«Поэтому мы настаиваем на абсолютном профессионализме, профессионализме, который отличает и вашу компанию».

Заканчивайте важные высказывания утвердительными формулировками. Они помогают еще раз подчеркнуть сказанное.

«…ясно как божий день!», «…логично!» (Пауза, зрительный контакт).

Заставьте слушателя сфокусировать внимание на важном высказывании от начала и до конца, включая паузы. Так возникнет посыл к вступлению в разговор и необходимость кивнуть.

Используйте вежливые формулировки. Они укрепляют отношения и делают обращение более уважительным.

«Как профессионалы вы понимаете, что я говорю о…»

Изменяйте построение сценария. Различные сценарии мы

чаще всего вводим словами: «Представьте себе, что…» -

заставляя собеседника слушать более внимательно. Но

кивок головой можно получить как ответную реакцию

на обращение к общему опыту.

«Дамы и господа, я попрошу вас вспомнить… итак, ситуация вам знакома!»

Последовательно используйте технику призыва, поддерживайте свои обращения визуальным контактом. Апеллируя к собеседнику, вы направляете его и даете руководство к действию. В знак благодарности получаете кивок головой.

«Поэтому используйте свой шанс!»

Конечно, нам не очень нужен собеседник, который постоянно качает головой, словно он из рекламного ролика компании «Фольксваген»; но благодаря этому вы максимально втягиваете его в разговор и усиливаете воздействие своей содержательной аргументации на уровне контакта. Применяйте эту технику. Она воздействует на подсознание; используя клише диалектических дискуссий, она переносит их в монологическую речь. Результат: даже если между вами и аудиторией существуют разногласия, все равно все будет о"кей!

Ваш последний тест на выносливость

В этом разделе вашему вниманию представлены вопросы и высказывания», которые легко могут быть парированы с помощью игры слов. При ответах задействуйте в произвольном порядке все приемы, речь о которых уже велась на страницах этой книги Пожалуйста, помните о том, что ответы могут варьироваться. Все зависит от ситуации!

Упражнения данного раздела помогут усвоению клише метких ответов, подходящих для отражения похожих вербальных атак. Поэтому сверните с пути рациональных ответов, вместо этого отпускайте легкие, шутливые и меткие замечания.

Обычные или шутливые образцы метких ответов приведены в качестве примеров, чтобы на их основе вы смогли выработать свой «шаблон». Эти упражнения помогут вам натренировать чувство юмора применительно к конкретной ситуации, а также продемонстрировать свою находчивость.

Все нападки и удары «ниже пояса» даны здесь без какого-либо контекста, чтобы вы могли просто оттачивать свою меткость.

Важное дополнение: если ответы даются с трудом, смоделируйте ситуацию, пусть высказывания превратятся в образы.

Лучше подольше поломать голову над ответом, чем бросить все на полпути. Образцы удачных ответов вы должны выучить так же, как учите грамматику любого языка.

Пожалуйста, записывайте свои ответы в отдельную тетрадь или блокнот или скопируйте задание из книги, тогда через некоторое время вы сможете выполнить его снова!

Я советую при этом фиксировать время, которое потребовалось нам для выполнения упражнения, это привнесет элемент соревнования!

Попытайтесь дать хотя бы по два варианта ответа.

Альтернатива, если вы хотите для начала разобраться в предмете и выполнить лишь несколько отдельных упражнений, не очень углубляясь в тему, то это, конечно, возможно.

В этом случае решите, не будет ли полезнее сначала просмотреть ответы, а потом перейти к выполнению заданий

Упражнения

Сформулируйте по три ответа!

Возможные варианты ответов вы найдете в приложении на стр. 171.

178. В насмешливо-полемическом тоне: «Слышал, вы можете проследить свою родословную вплоть до обезьян. Это действительно необходимо!»

____________________

____________________

____________________

179. Раздраженно: «Вы совсем меня утомить хотите!»

Ваш ответ 1:____________________

____________________

Ваш ответ 2:____________________

____________________

Ваш ответ 3:____________________

____________________

180. «Как вы выглядите, посмотрите в зеркало!»

Ваш ответ 1:____________________

____________________

Ваш ответ 2:____________________

____________________

Ваш ответ 3:____________________

____________________

181. «На прошлом заседании вы говорили совсем другое!»

Ваш ответ 1:____________________

____________________

Ваш ответ 2:____________________

____________________

Ваш ответ 3:____________________

____________________

182. «Это, должно быть, шутка!»

Ваш ответ 1:____________________

____________________

Ваш ответ 2:____________________

____________________

Ваш ответ 3:____________________

____________________

183 Насмешливо: «Что это за мудрые мысли вы изрекаете?»

Ваш ответ 1:____________________

____________________

Ваш ответ 2:____________________

____________________

Ваш ответ 3:____________________

____________________

184. «Вы опять не принимаете во внимание научные достижения, господин доктор?»

Ваш ответ 1:____________________

____________________

Ваш ответ 2:____________________

____________________

Ваш ответ 3:____________________

____________________

185. «Это довольно странные истины, которыми вы нас потчуете!»

Ваш ответ 1:____________________

____________________

Ваш ответ 2:____________________

____________________

Ваш ответ 3:____________________

____________________

186. «У меня в этом тоже есть сомнения!…»

Ваш ответ 1:____________________

____________________

Ваш ответ 2:____________________

____________________

Ваш ответ 3:____________________

____________________

187. «Тогда мне стоит начать вести себя как руководитель!»

Ваш ответ 1:____________________

____________________

Ваш ответ 2:____________________

____________________

Ваш ответ 3:____________________

____________________

188. «Насмехаться я и сам могу!»

Ваш ответ 1:____________________

____________________

Ваш ответ 2:____________________

____________________

Ваш ответ 3:____________________

____________________

189. «Я не понимаю этого!»

Ваш ответ 1:____________________

____________________

Ваш ответ 2:____________________

____________________

Ваш ответ 3:____________________

____________________

190. «Это противоречит моим убеждениям!»

Ваш ответ 1:____________________

____________________

Ваш ответ 2:____________________

____________________

Ваш ответ 3:____________________

____________________

191. «Тогда я терпимее к другим!»

Ваш ответ 1:____________________

____________________

Ваш ответ 2:____________________

____________________

Ваш ответ 3:____________________

____________________

192. «Я чту традиции нашей компании. Отнеситесь к этому, пожалуйста, с уважением».

Ваш ответ 1:____________________

____________________

Ваш ответ 2:____________________

____________________

Ваш ответ 3:____________________

____________________

193. «Что значит этот цирк?»

Ваш ответ 1:____________________

____________________

Ваш ответ 2:____________________

____________________

Ваш ответ 3:____________________

____________________

194. Женщина - мужчине: «Вы всегда такой Казанова/ мачо/ безумец?!»

Ваш ответ 1:____________________

____________________

Ваш ответ 2:____________________

____________________

Ваш ответ 3:____________________

____________________

195. «Вы не замечаете, что коллеги уже зевают?»

Ваш ответ 1:____________________

____________________

Ваш ответ 2:____________________

____________________

Ваш ответ 3:____________________

____________________

196. «Из ошибок вам уже можно список составлять!»

Ваш ответ 1:____________________

____________________

Ваш ответ 2:____________________

____________________

Ваш ответ 3:____________________

____________________

197. «Это мой успех!»

Ваш ответ 1:____________________

____________________

Ваш ответ 2:____________________

____________________

Ваш ответ 3:____________________

____________________

198. «Тупица!»

Ваш ответ 1:____________________

____________________

Ваш ответ 2:____________________

____________________

Ваш ответ 3:____________________

____________________

199. «Я начинаю чувствовать себя тут демагогом!»

Ваш ответ 1:____________________

____________________

Ваш ответ 2:____________________

____________________

Ваш ответ 3:____________________

____________________

200. «Вы долго и путано добираетесь до сути!»

Ваш ответ 1:____________________

____________________

Ваш ответ 2:____________________

____________________

Ваш ответ 3:____________________

____________________

201.«Мы должны учитывать все мнения, в конце концов, мы работаем в демократической компании!»

Ваш ответ 1:____________________

____________________

Ваш ответ 2:____________________

____________________

Ваш ответ 3:____________________

____________________

202. «Вы могли бы не задавать таких глупых вопросов?»

Ваш ответ 1:____________________

____________________

Ваш ответ 2:____________________

____________________

Ваш ответ 3:____________________

____________________

203. «Вы уступаете, хотите выиграть время?»

Ваш ответ 1:____________________

____________________

Ваш ответ 2:____________________

____________________

Ваш ответ 3:____________________

____________________

204. «Можно задать вопрос? Как вы получили такой результат? Откуда у вас такие данные? К чему вы сейчас клоните?»

Ваш ответ 1:____________________

____________________

Ваш ответ 2:____________________

____________________

Ваш ответ 3:____________________

____________________

205. «Это был бы самый худший вариант!»

Ваш ответ 1:____________________

____________________

Ваш ответ 2:____________________

____________________

Ваш ответ 3:____________________

____________________

206. «Это объявление себя банкротом в интеллектуальном смысле!»

Ваш ответ 1:____________________

____________________

Ваш ответ 2:____________________

____________________

Ваш ответ 3:____________________

____________________

207. «Что, вас снова ожидает затянувшийся перерыв на кофе?»

Ваш ответ 1:____________________

____________________

Ваш ответ 2:____________________

____________________

Ваш ответ 3:____________________

____________________

208. «Сейчас вы разыгрываете из себя начальника/руководителя проекта!»

Ваш ответ 1:____________________

____________________

Ваш ответ 2:____________________

____________________

Ваш ответ 3:____________________

____________________

209. «Пожалуйста, не надо прерывать меня!»

Ваш ответ 1:____________________

____________________

Ваш ответ 2:____________________

____________________

Ваш ответ 3:____________________

____________________

210. «Это эгоистично с вашей стороны!»

Ваш ответ 1:____________________

____________________

Ваш ответ 2:____________________

____________________

Ваш ответ 3:____________________

____________________

211. «Пожалуйста, я хотел бы договорить!»

Ваш ответ 1:____________________

____________________

Ваш ответ 2:____________________

____________________

Ваш ответ 3:____________________

____________________

212. «Я убежден, что вы на ложном пути!»

Ваш ответ 1:____________________

____________________

Ваш ответ 2:____________________

____________________

Ваш ответ 3:____________________

____________________

213. «Боже, этого не может быть!»

Ваш ответ 1:____________________

____________________

Ваш ответ 2:____________________

____________________

Ваш ответ 3:____________________

____________________

214. «Вы неспособны это сделать!»

Ваш ответ 1:____________________

____________________

Ваш ответ 2:____________________

____________________

Ваш ответ 3:____________________

Говорить умеют все, а вот мастерски держать удар в жестком споре, правильно реагировать на все выпады оппонентов, отвечать быстро и находчиво может далеко не каждый.

Много раз после различного рода споров и дискуссий я сам ловил себя на мысли, что часто мне просто не хватает остроты и убедительности слов, а зато после как будто приходит озарение. Но, как говорится, после боя кулаками не машут.

Книга известного немецкого специалиста в области риторики, коуч-консультанта Карстена Бредемайера "Искусство словесной атаки" является практическим пособием по так называемому "словесному вооружению".

"Идиот!" - "Прекрасно, что вы всем хоть раз показали свою истинную сущность!"

"Тупица!" - "Это громкий крик вашей беспомощности?"

"Если бы вы были моим мужем, я бы дала вам яд!" - "Если бы вы были моей женой, я бы его принял!"

"...вы же совершенно пьяны!" (Леди Эшли) - "Правильно, но завтра я буду трезв, а вы так и останетесь стервой!" (сэр Уинстон Черчилль)

"Вы, консерватор, вы просто тормоз для всего нового, знак паузы в музыке истории!" - "Да, я расставляю знаки в истории, это верно".

"Вы сейчас объявляете себя умственно несостоятельным, сделайте это письменно!"

(примеры из книги "Искусство словесной атаки")

Согласись, так остро и, главное, быстро реагировать может далеко не каждый. Хотя часто именно от нашей находчивости и умения делать точные словесные выстрелы зависит исход той или иной сделки.

В "Искусстве..." Бредемайера нормальным человеческим языком, без так называемых научных изысков, с примерами поданы различные приемы эффективного и эффектного ведения дискуссий. Для закрепления материала и оттачивания навыков словесной атаки автор разработал более 200 различных упражнений.

В общем, слова, как и время, при умелом использовании легко конвертируются в деньги.

Главные выводы из книги:

Меткие ответы должны, подобно точным ударам рапиры, заставлять противника задуматься, но никогда не должны быть фейерверком словесных оскорблений или костром инквизиции для вашего оппонента;

Ответы на выпады должны быть связаны с контекстом, с конкретной фразой, на которую ты хочешь отреагировать, и ни в коем случае не превращаться в словесный мусор, вываленный не к месту;

Прежде всего, работай головой и не повторяй глупости вслед за другими;

Невербальные (жесты и мимика) и паравербальные (звуки, сопровождающие речевой процесс) сигналы в споре могут быть не менее сильным оружием, чем словесные выпады. Эти приемы служат ярким выражением кипящих эмоций или направляют в определенное русло рационализм.

Зрительный контакт - деталь, о которой часто забывают, но которая может быть решающей. Посредством длительного зрительного контакта ты приглашаешь собеседника к продолжению словесного поединка. Не стоит этого делать, если ты ожидаешь прямо противоположного эффекта.

Чтобы вернуть обсуждение в нужное тебе русло, используй "правило трех Т" (Touch -Turn -Talk):

1. Touch - Оценка: дай оценку теме разговора с точки зрения цели дискуссии.

2. Turn - Возврат: вернись к главной теме.

3. Talk - Углубление: углубись в главную тему, чтобы она снова стала основным предметом обсуждения.

Находчивость в классическом понимании слова - это продукт светлой головы, а не сильной глотки.